以低就高，以弱图强

在有些情况下，我们想要达到一种目的，但却面对着强有力的竞争对手，这时候如果我们过于彰显这种欲望，就会更加引起竞争对手的注意和提防，从而增加我们精力和资财的投入。如果我们显示出无所谓和很坦然的姿态，那么在竞争中所出现的情景就会有所不同。

19世纪50年代，美国议会通过了建设横贯美国东西的大陆铁路议案，此工程交由联合太平洋公司承建。

安德鲁·卡内基闻风，立刻到处奔走，希望获得铁路卧车的承建权。在奔走活动中他发现，与他竞争的对手中最强的是布鲁曼公司。这是一家历史悠久，规模很大的企业，当时它的销售网已经遍布全美国。

卡内基相信自己倾尽全力是能够获得铁路卧车的承建权的，但是如果和布鲁曼公司进行激烈竞争，自己获得的利润将会大量减少。不竞争吧，承建权很可能为对手所得。怎样才能既获得承建权，又不至于使利润大幅度下降呢?卡内基大伤脑筋，思绪回到了从前，眼前的情况多么像自己少年时代的一段经历啊!

从英国移居到美国的卡内基一家起初十分贫困，小卡内基只好到纺织厂当童工，后来加入了电报局的送电报小邮差的队伍。小邮差们特别喜欢送越区电报，因为每送一份可以多得一角钱，这种电报就成了小邮差们的竞争对象，为此他们之间经常发生争吵，甚至不惜拳脚相向。

新来的小卡内基了解这个内幕后，在早晨小邮差们聚集时就提出了一个巧妙的办法。他建议把这份额外收入先统一存下来，到周末再平均分配。每一个小邮差都为此曾被撕破衣服或者挨揍，并被电报局警告过不得争吵打架，否则一律开除。所以，这个提议大家都乐于接受。结果，新来的小卡内基衣服没破，也没挨拳头和训斥，就得到了他那一份。

现在历史在更高层次上重现了。当然，布鲁曼不是小邮差，据了解，这个大公司除了追求利润外，对名气和招牌也非常重视。是否可以抓住这一点做文章呢?唔，有办法了。

他来到该公司老板布鲁曼下榻的饭店，也开了一个房间。一次在饭店的楼梯上，卡内基偶遇一个精力充沛且机敏的人。他敏锐地感受到，这就是他的竞争对手，于是向他打招呼说：“先生，您是布鲁曼阁下吧?我是安德鲁·卡内基。你也住在这里吗?"

“是的。你就是卡内基先生?”

“布鲁曼先生，我不想绕圈子，坦白地说，我们完全没有必要进行这种无谓的竞争，这样对谁都不会有多大的好处。”

“是这样吗?卡内基先生。”布鲁曼的答话显然出于礼貌而已，大有不以为然之势。

“我们当中不管谁通过竞争单独得到承建权所获得的利润，绝对比不上我们以合作的方式得到承建权各自所获得的利润。”卡内基不理会布鲁曼的态度，继续一口气将自己的观点说完，然后客气地加上一句：“当然，你比我更明白这一点。”

“你说的有一定的道理。嗯，你认为该采用什么样的合作方式呢?”布鲁曼沉吟着说。

“共同成立一个新公司，然后由新公司向太平洋公司提出承建投标。”“新公司用什么名称呢?”布鲁曼语气中流露出了他对这个问题的关切。

“哈，不出所料，这下你可上当了。”卡内基不由得心里一喜，表面却不动声色地说：“‘布鲁曼’豪华客车公司，你看好吗?”

“行!”这正好搔着了布鲁曼的痒处，他不禁喜上眉梢，随后正色道：“我相信，有鉴于你的诚意，敝公司极有可能接受这一提议。”布鲁曼的警戒心**然无存。以后的事自然顺理成章：双方合作顺利，新成立的布鲁曼豪华客车公司获得了大陆铁路卧车的承建权。

卡内基放弃了扩大自己名声的机会，但是使竞争对手放松了戒备，从而“擒”得了部分承建权，更重要的是他“擒”得了大量的利润。