打破传统的生意思维

人们的意识形态已经由“拼命生产，拼命消费”的成长主义，变成了“尽情享受，客人至上”的精神消费主义，也就是健全的生产、健全的消费。这种变化，聪明的生意人不可不注意。

1.涨价也是一种宣传

通常业者都会采取降价打折的方式来吸引消费者购买，然而在此，我们要告诉你另外一种反其道而行的宣传方式——涨价。

生意人最怕听到顾客抱怨涨价，有没有什么秘诀可以让顾客谅解呢？有。例如，把涨价变成一种宣传。

“因原料价格一涨再涨，本店情非得已，略涨小幅，恳请见谅。”假如是一个中规中矩，从不乱涨价的店，这段话可充分发挥了说服力。

有一个餐厅老板，在涨价一周前，贴出了一张涨价通知的海报。海报上一一列记现在的价格和涨价之后的比较表，这种大胆的作风引起了人们的注意。更聪明的是，他又在价目表下附记：“涨价前三日，五折大优待。”

从20元涨价到30元的小小一杯咖啡，可是在涨价前却只卖15元——于是吸引了许多的客户前来。这三天里，门庭若市，盛况空前自不在话下，有些甚至不怎么喜欢喝咖啡的人也为了盲目地抢搭便宜列车，跑来喝一杯。也许是由于店主的古怪和幽默激起客人的消费欲吧？涨价之后，生意居然比以前更兴隆了。

在新店面开张或是纪念创业多少周年，甚至结束营业、清仓等时候，用“×折大优惠”这一类的宣传，已经是老套了，没什么新奇之处。可是用在涨价上，恐怕是推陈出新的新招。这种做法比起啰啰唆唆地向顾客请罪更加高明。任何不利的情势都不畏惧，反败为胜，转祸为福，这种创意才是屡战屡胜的“生意精神”，值得学习。

2.开业前的宣传

每一位生意人都想“开张第一天，就有顾客蜂拥而来，造成抢购一空，订单应接不暇的局面”。当然，小生意最重要的是跟地区的结合，开张之前，要下点儿功夫，像宣传气球、招待饮料或是给过往行人发宣传单、面巾纸、气球、挨家挨户发海报等，这些花样对顾客来说，都已经司空见惯，没什么新奇了。因此，开张第一天的噱头越来越花样百出，出奇制胜，无非就是要引起人们的注意。但是，如因商店陈设普通，所经营销售的货品也没有什么特别之处，即使宣传噱头再怎样翻新，也免不了失败的命运。所以要先有好的销售内容，宣传术才能得以发挥制胜。

在东京的银座，有一家CoffeeSwop，开张时做出一个“抓千元日币”的花招。这个游戏的规定是：参加资格只限于穿迷你裙的小姐，而且只能用脚趾去抓。这个花样在周刊、新闻报纸上大肆宣传。一些爱好摄影的、好奇的客人，一大早就跑到店里，使得店里挤满了人，连店外都围了一大群好奇的人。然后该店又在新闻报纸上大肆宣传这次活动的盛况，并配以大幅图片，把这个活动变成了人们茶余饭后的聊天资料。但是从这一天以后，店内生意又慢慢地走下坡，客人渐渐稀疏了。到现在，这家咖啡店的生意并没有什么特别兴隆。这个店给人一种“用钞票招揽客人”的印象，客人心知肚明得很！

因此，除了噱头之外，良好的经营方针及不断改进的产品才是维持生意长久之道。类似银座这种卖气氛和派头露骨地用金钱来做宣传，必定无法持久地巩固客人的心。

一位经营超级市场的生意人表示，哗众取宠的花样已经不受欢迎了。他在开第三间分店时，并没有像其他店铺那样玩花样，搞宣传，或是办什么比赛，而是采用体贴客户的“以旧换新”方法。

在开张以前的10天内，每天叫店员挨家挨户地访问，向社区内各户人家回收废弃品。每户人家几乎都有一些废物舍不得丢弃，例如，故障的电视机、收音机、老祖母的百宝箱、用坏的沙发、茶几等，想丢弃又舍不得，放在家里又占地方。这家超级市场就帮他们“以旧换新”，以旧物折旧后的价格换取公司等值商品。这正符合高度成长期“用后即丢”的经济原则，实在是深谋远虑的策略。

不见得每家小商店都要学习这家超市的宣传手法，而且这样的做法非有雄厚预算成本才行得通。然而那种挨家挨户访问的精神，不但可为商店做广告，而且可拉拢社区间居民的感情，赢得居民“脚踏实地、亲切热诚”的良好印象。

3.重点打折优于全面降价

现在已经没有人会被“全面大减价”“全场五折起”这一类的大减价所蒙骗，以后将是采用重点针对的小减价时代。

顾客因为常常看到“大减价”的广告，走进商店一看，货色不多嘛！尺寸也不齐全，价格也像灌水之后再打折，一下就识破“大减价”的虚伪伎俩。现在的顾客已经不那么容易被“大减价”的广告文字所吸引了，大体上，即使是资金雄厚的大型商店，搞一次大减价也是吃不消的，往往不得不鱼目混珠，商品良莠不齐。小商店如果想要东施效颦，更不是一件容易的事。

一、有些商店会打着“跳楼大甩卖！”“流血大清场！”“最后一天！”的口号，让客人产生捡便宜的心态，但现在的消费者何其精明，早就看穿了所谓的“跳楼”“流血”“最后一天”的拙劣伎俩，今天来看是“最后一天”，隔一个月再来，还是“最后一天”，老板也并没有跳楼、流血，大众早就对这种广告词不以为然了。同样，也没有人会因此而入店抢购一番。

减价货色的准备、商店的布置、大幅度的打折，样样都是令人头痛的事。至于“清仓大减价”“换季大拍卖”，那些只为脱货求现，清理存货，不求赚钱，另当别论。如果纯粹只为了生意好，何必花那笔冤枉钱，瞎忙一阵呢？

一般小商店做“大减价”这种噱头，不是挂羊头卖狗肉，瞎热闹一阵，就是真正的不惜血本。因此，建议各位，重点式的减价比全面大落价更能取信于人。例如，“绅士皮夹八折”“长袖衬衫五折”。这样，只要将打折那部分搞定即可，货色准备也很简单，而且脱货求现的大幅度打折也很容易做到。多做几次，不但使商店热闹滚滚，也不会造成商家诸多困扰。

这种小减价可以获得普遍客户的支持，他们甚至会抱有“下次是什么东西要打折？”的期待心态。除了重点式打折之外，推出“每日一物”也是很好的点子。同样的道理，每天推出店内一样商品，打着99元的口号，配合“100元有找”的促销手法，让顾客有便宜又期待的感觉，对生意来说一举两得。

4.洞悉顾客心理

对于你的顾客，了解得越清楚越好，要了解顾客是怎样一个人，不只是了解他“个人”，同时还要了解他的消费习惯。这话怎么说呢？

从前，日本名古屋热田区有一家酒店，店主人是一名大学刚毕业的青年，他从父亲遗留的财产中，继承了这家酒店。他并不只是抱着玩玩的心理想尝一尝做生意的滋味，而是打算将在学校所学的经营学加以运用。“店在市中心，这么一来，生意必定很兴隆！”他乐观地说。可是不久，那些跟他父亲熟稔的老主顾纷纷发出“感觉不习惯”“怪怪的”怨言，这使他惴惴不安。尽管店内装潢和布置都经过他细心改良过，但是顾客数目却日益减少，不免使他丧失了做店老板的信心。

有一天，偶然在架子上发现了一本父亲的备忘录，字体潦草，但是仍可以辨认出那是记着那一个客人爱喝什么酒这一类的事。对他来说，这无异是一个强而有力的指引，就像黑暗中出现了曙光一般。从此以后，他努力收集客人的资料，根据这些资料，不待客人开口，他已能熟悉地说出他们要点的菜，要喝的酒，使客人有“深得我心”的感受。这个年轻小老板重拾信心，使他不只是建立了客人的光顾习惯，也让店里的业务蒸蒸日上。

最近有些美容院做了像医院病历表一样的资料卡，详细记录下每个顾客的发质、发色、喜好、年龄、职业、生日等资料，保存起来。

“这款发型较适合你的身份地位”“你的发质烫这种发型较不会受损害”。像这样无微不至的关心，给予顾客的印象一定不同凡响。

顾客的所有资料并非那么容易收集整理，但是这种了解顾客的方法，日积月累，和顾客建立了互相信赖的关系，是比什么都有力的。顾客的资料是小商店宝贵的无形资产。

5.反向思考，创造商机

灾难本是祸，但切记，祸福本相倚，祸的另外一面就是福。天灾人祸都不失为宣传良机。

中国台湾发生了一次大水灾，几乎每家第一层和地下室都受到损失。其中，尤以布店、服装店所受损失最为严重，几乎所有商品都报销了。然而，水灾退去的第二天，各布店、服装店无不贴出“灾难大拍卖”的广告，五折、六折、七折……人们的心理本来就怀着“趁水灾过去买件服装、布料，一定会便宜很多”的心理，于是蜂拥而至，争相抢购。不但是水渍布料、成衣，甚至店里苦于多年卖不出去的存货，一下都被抢购一空。一次水灾所带来的不是灾难，而是大把大把的钞票。

“塞翁失马，焉知非福”，店主经过这次抢购风潮，店内存货一空。揣测着未来必将有数日冷市，于是就运用这笔现金，乘机把多年想要整修而找不到机会的店面好好整修一下。之后，又是一番新面目。

报纸上曾出现一则不醒目的小新闻，报道一家钟表行遭到小偷光顾，损失数十只手表。但是过几天，这家钟表行在报纸上夹进了宣传单，上面写着：“×月×日遭逢失窃，承蒙各方关注，本店无限感激，为答谢顾客，即日起至×月×日止，一律×折优待。”这是多么诱人的宣传。新闻报道给人的印象是很淡薄的，但这些宣传单却充分发挥了宣传效果。

被大货车撞击，遭瓦斯爆炸，现代的灾难可谓五花八门。遭逢到这些灾难的确是很不幸的，但是光懂得相对而泣，茫然若失，是无济于事的，这个时候才是生意人表现其经商创意的良机。