成功的谈判，双方都是赢者

日本某公司向中国A公司购买电石。这是他们合作交易的第五个年头，在年度非正式谈价会上，日方力图压低进货价——每吨压低20美元，即从410美元／吨降到390美元／吨。据日方讲，他们已拿到多家报价，有430美元／吨，有370美元／吨，也有390美元／吨。据A公司了解，370美元／吨是一个个体户报的价，430美元／吨的电石是一家生产能力较小的B工厂所供的货。

于是，A公司与这家B工厂接触，最后达成一致：在即将举行的正式谈价会上，双方派出代表共4人组成谈判小组，由A公司代表为主谈。谈判前，B工厂厂长与A公司代表还达成了价格共识，B工厂可以在每吨390美元成交，因为工厂需订单连续生产。A公司代表讲，对外不能透露，价格水平A公司会掌握。A公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势。主管领导认为价格不取最低，因为他们是大公司，讲质量，讲服务，谈判中可以灵活，但步子要小，若每吨在400美元以上拿下则可成交，拿不下时，把价格定在每吨405～410美元之间，然后主管领导再出面商谈。A公司代表将此意见向B工厂厂长转达，并达成共识，和B工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。谈价会上，经过交锋，价格仅降了10美元／吨，在400美元／吨成交，比B工厂厂长的成交价高了10美元／吨。B工厂代表十分满意，日方也满意。

谈判是对自己观点的阐述，正当利益的维护。对谈判中意外情况的处置，对谈判走向的控制和引导，却有赖于影响力的作用。在谈判中，影响力越大的一方，所取得的效果也就越理想。

谈判中的影响力总是双向的，成功的谈判，双方都是赢者。这就要求谈判者在谈判前与谈判过程中掌握一定的技巧。

首先，宽松的环境很重要。既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理、逸闻趣事，对方喜欢什么，他们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。这样切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，

高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取“挤牙膏”的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个承诺，直到满足自己的目标为止。

其次，要懂得化解冲突的艺术。虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方做出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，转而追求利益的共同点，因为许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓但自己却很在意的一些条件。这样的谈判才会是一个双赢的谈判。

再次，要学会隐藏自己的感情。在人际交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行，但个人的情绪是有一定的传染性的，有时处理不当，让矛盾激化，还会使谈判陷入不能自拔的境地，双方为了顾及“脸面”而彼此绝不做出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决问题的一个重要方面。

最后，不妨提出最佳选择。要想最快地达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握了达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就能比较好地掌握谈判的主动权。而掌握了维护自己利益的方法，就能轻易地迫使对方在你所希望的基础上谈判。

既然是谈判，就会有提出要求的一方，拒绝的一方。谈判中的拒绝更是一门艺术，只有处理好了拒绝环节，你的影响力才会大大增强。以下是谈判中常见的几种拒绝技巧：

1.提问法

提问法，就是面对对方提出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。

2.借口法

现代社会中，任何一个企业都不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因此，无论是在谈判中，还是在企业的日常运转中，总会碰到一些企业无法满足的要求。尤其是面对过于强势的大卖场、企业原来的“贵人”或是企业非常要好的伙伴等，如果简单地拒绝，那么很可能会使企业招致报复性的打击，或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此，对付这类对象，企业最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。

3.补偿法

补偿法，顾名思义，是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息和某种服务。这样，如果再加上一番并非己所不为而是不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。

4.条件法

冰冷地拒绝对方，必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件法。条件法的威力在于，在拒绝对方的同时，又避免了对方因此而与你交恶。