“说话听音”，把握对方意图

被誉为当今世界上最伟大的推销员的乔·吉拉德在回忆往事时，提到了他在一次推销中遇到的事。当时，他与客户谈得十分顺利，看形势马上就能签约了，可就在这时，对方却突然改了主意——就这样，煮熟的鸭子飞了。

当天晚上，按照客户留下的地址，乔·吉拉德找上门去请教客户改主意的原因。客户见他很诚恳，就如实相告：“你的失败是由于你没有自始至终地认真昕我讲话。就在我准备签约的时候，我提到了我的儿子就要上大学了，而且还提到他喜爱运动以及他的理想。我是以他为荣的，但是你

当时却没有做出任何反应，而且还在用手机和别人通电话，这就是我改变主意的原因。”

这番话重重地提醒了乔·吉拉德，使他领悟到倾听的重要性，同时也使他认识到，如果不能自始至终地倾听对方讲话的内容，认同对方的感受，那么就会失去沟通的意义。

很多时候，一提起沟通，我们的第一反应就是说什么或者如何说服对方，其实沟通的基础是听。只有听清、听懂对方所讲的话，才能真正理解对方的意思，只有充分理解了对方，才能获得对方的理解。有一句俗话叫“理解万岁”，那什么才是真正的“理解”？普遍意义上的理解是指主体对对象的客观理解，但更进一步说，应该将理解视为主体与对象双向互动的交流。这就意味着理解不再是一种主体针对对象单方面的投射，而是一种广泛意义上的对话。而成功对话的前提就是相互倾听。倾听本身含有某种归属感，也就是归属于所听到的东西；而对所听到的东西的理解，已经包含着某种意义上的赞同。

因此，会说不如会听。因为会说话的人给人聪明的印象，而善于倾听的人虽然不像会说话的人那么引人注意，却给人亲切的感觉，因此更具吸引力。人类的心理很奇妙，喜欢当聪明人，却不喜欢与聪明人打交道，他们更愿意接近那些亲切又总是给人以关怀的人。

倾听的重要性不止于此。医生要倾听病人的陈述，以了解病情对症下药；企业主管要倾听部属的报告，以拟订对策解决问题。人人都要学会倾听，以便与别人沟通。

曾有人断言：“不为任何赞美所迷惑的人，也会被专心听他说话的人所迷惑。”最能给他人满足感的，往往就是专心地倾听他的讲话，而不是滔滔不绝地向对方灌输你的高见。著名心理学家弗洛伊德说过：“人们都想谈论自己的事情，希望别人来倾听他们。这样做，不仅能够让自己得到宽慰，甚至有时能够救自己一命。”由此，弗洛伊德创立了“即刻治疗法”，倾听患者讲述内心的各种感受和经历，自由地表达自己的思想，因此他也开启了心理学的新时代。

倾听对方的谈话能够使对方感到满足，他们的反应也是十分愉悦积极的，此时你所进行的说服往往容易取得成功。美国保险事业的鼻祖宾·菲尔德曼便是运用倾听的技巧来获得成功的。一般的保险业务员的年营业额为100万美元，而菲尔德曼的年营业额高达6500万美元，是普通业务员的65倍！关于自己的成功之道，他这样说：“我只是对顾客的问题感兴趣，作为他们的听者，我是世界第一，我不惜用全部的身心去倾听他们的讲话。”可见倾听在社交中的巨大魅力。做一个好的听者是你提高说服力、取得社交成功的一个重要途径。

许多成功的企业家，他们都拥有出色的讨价还价者的能力，他们的诀窍就是鼓励别人多说，同时设法闭住自己的嘴。弗洛伊德说过，如果你能使别人谈得足够多，他就无法掩饰其真实的情感或真正的动机。如果你十分注意地听，并对对方说的一切话中所隐含的意思保持警觉的话，你就能把握住对方的秘密。同样，如果你不想让别人知道自己的真实思想，如果你不想“显示出你的优势”，那么最好守口如瓶。

倾听是一种礼貌，是一种尊敬讲话者的表现，是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你，信赖你。倾听是一种美德，它是一种虚怀若谷的表现。他们的意见，你不见得个个都赞同，但有些看法和心得，一定是你不曾想过、考虑过的。广纳意见，将有助于你迈向成功。

※妙语点睛

倾听，是对说话者的一种无声的赞美和恭维；倾听，可以找到一条通往说话者的心灵之路；倾听，可以使人际沟通更有效更和谐。