第四章　高超的沟通技巧能够提升个人魅力 控制交谈的主导权

在沟通中，一方为了让对方接受自己的想法，必然会想办法说服对方，但是如果不能掌握交谈的主导权，那谈话就会偏离自己的轨道，效果也会大打折扣。

在交谈中，谁控制了主导权，谁就能将双方的谈话引向自己期望的方向，其意义就像在战斗中占据了一个制高点一样。主导权并不等于说话机会，不是谁说得越多就越主动。比如，领导者在听取员工汇报时，可能领导者并没有说几句话，但主导权仍由他牢牢控制着。

通过提问掌控主导权

高明的交谈者不会坐等对方失误和漏洞的出现，而是采取积极的手段来营造和夺回谈话的主导权。控制交谈的主导权，主要是通过提问实现的。得体的问话不仅要靠高明的口才，还需要聪明的头脑和冷静的判断力。

孟子与齐宣王的一段对话，孟子就是用不断地提问诱使对方陷入被动，而自己掌握了交谈的主导权。

孟子对齐宣王说：“你有个臣子把妻室儿女托付给一位朋友照顾，自己游楚国去了。等他回来的时候，他的妻室儿女却在挨饿受冻。对待这样的朋友，应该怎么办呢？”

齐宣王说：“和他绝交。”

“假如管刑罚的长官不能管理他的下级，那该怎么办呢？”

“撤掉他的职务！”

“假如一个国家政治搞得很糟，那又该怎么办呢？”

齐宣王左右张望，无言以对，这才意识到自己落入孟子设下的圈套了。

试想，如果孟子一上来就说“国家治理不好，应该把你这个国王罢免掉”，那样齐宣王不但听不进去，还可能翻脸不认人。孟子采用类似“诱敌深入”的方法，等齐宣王明白了他的意图时，已经无路可走，不得不听从他的劝告。而孟子在劝谏的过程中始终把握主动，营造强大的攻势来辅佐自己成功。

从这个例子可以看出，在孟子一步步的提问中，齐宣王没有任何的心理戒备，在不知不觉中跟着孟子的思路走了。所以，会提问才可能掌握交谈的主导权。否则，问题提得不恰当，可能使双方都陷入尴尬的境地。

第一，提问要问得巧妙。要想问得巧妙，就在于要看清形势、分清利害、看准时机，才可以占有优势。除此之外，提问还要根据形势选择不同的提问方式。

比如，妻子问丈夫：“今天咱们吃什么？面条还是米饭？”不论对方如何选择，提问者都是可以接受的，这种选择型提问方式多用于熟识的人之间。

有一种目的性很强的提问技巧，它事先为答话者定出了一个选择的框架，比如，父亲问儿子：“你打算几点做作业？8点还是9点？”作业是必须做的，讨价还价的余地不大。这种方法往往只在强势的一方对弱势的一方时可用。

为了避免双方的尴尬，还可以提出一些委婉的问题，比如，某小伙子爱上了一位姑娘，但并不知道这位姑娘是否爱他，可又不能直接问，于是他试探地问：“我可以陪你走走吗？”如女方不愿交往，她的拒绝也不会使双方难堪。

还有一种协商式的提问比直接的命令更有效。你希望对方按照你的意图去做事，用商量口吻提出，比命令语气显得婉转得多。比如，老板对助理说：“你可不可以帮我发一封信？”

第二，不要提愚蠢的问题。既然提问要提得巧妙，那就不能提愚蠢的问题。什么样的问题算是愚蠢的问题呢？有一个原则需要注意，那就是要问对方所知道的和能回答的问题。如果你不能确定对方是否有能力回答你所提出的问题，那你最好就不要问。否则，不仅会伤及答者的自尊，而且双方皆感没趣。另外，要提对方方便回答的问题。比如涉及对方的隐私或者不愿提及的事情，对方显然是不愿意也不方便回答的，如果你执意要对方回答，就会引起对方的反感，谈话就很难再继续下去了。不要提唐突的问题也是同样的道理。

高明的问法使人心中喜悦，而愚蠢的问话则只会引起对方发笑甚至反感。在会议上，我们经常听到主持者这样发问：“不知各位对此有何高见？”虽然从表面上看，这样的问话比较客气，但谁好当众承认自己的见解就是高见呢？不如这样问：“各位有什么想法呢？”

还应该注意，在对方不愿意回答时，不要不断地追问。对方不回答，肯定有其理由，一再追问就显得问者没礼貌和缺乏教养。

第三，不要问得不到真实答案的问题。比如去商店买蛋糕，问营业员：“这蛋糕新鲜吗？”无论蛋糕是否新鲜，他的回答肯定是“新鲜”。他再诚实，也不可能告诉你蛋糕不新鲜，否则，他明知蛋糕不新鲜，为什么还卖呢？所以，不要问得不到真实答案的问题。

通过反问扭转局面

也并不是什么时候都可以从一开始就掌握谈话的主导权的，但是当主导权为对方控制时，高明的交谈者还可以通过反问重新掌握主导权。有时候，反问得好，不但可以占据优势，还可以给对方以有力的回击，你可以尝试以下三种方式。

第一，机智式反问。萧伯纳的剧本《武器和人》演出结束后，萧伯纳走上舞台向观众致意。一位观众喊道：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”萧伯纳彬彬有礼地回答说：“朋友，我完全同意你的意见，但遗憾的是，我们两个反对那么多观众有什么用呢？我们能禁止这个剧本的演出吗？”萧伯纳的反问引起全场观众的笑声和掌声。

第二，疑问式反问。表示对某一问题的疑问，以结果来反问对方，意在强调问题的力度。比如，报纸披露了在某地某招待所召开的某会议的内容，从日程上看，为期五天的会议，只有半天安排正事，其余都是游览，有人问道：“国家三令五申不许借开会之机游玩，为什么仍会有这种不知被报纸披露多少次的怪事呢？”

第三，讽刺式反问。有一次，萧伯纳去参加一个宴会。席间，有个年轻人在他面前滔滔不绝地吹嘘自己的才华，好像无所不通似的。萧伯纳感到厌烦，便故意一本正经地说：“朋友，有了我们两个人，世界上的事情就全知道了。”年轻人得意地问：“你为什么这样说呢？”萧伯纳说：“你什么都知道，只有一点不知道——不知道自己多么令人厌烦，而我恰好知道这一点。我俩合起来，不是什么都知道了吗？”这个年轻人窘得满脸通红，再也不夸夸其谈了。

以巧妙回答守住阵地

除了以反问来扭转被动局面外，还可以用巧妙的回答来守住自己的阵地。巧妙的回答首先要听清楚对方的问题，然后沉着应答，一定要避免犯答非所问的错误。

第一，用一些没有实际意义的话去做非实质性的回答。一位女士问一位教育家：“你能不能看出一个小孩子长大后会变成什么人？”教育家回答说：“当然能。如果是个小姑娘，长大后一定是个妇女；如果是个男孩，长大后一定是个汉子。”这种看似“无效回答”并非真正全无效果，可能有很深的内涵，至少表明了不愿作答的态度。

第二，为了避免对方难堪，采用迂回的方式回答对方的问题。一位家长问老师：“我孩子成绩怎么样？”老师回答说：“要是能抓紧点，他的成绩不会差。”显而易见，这个学生成绩不算好，但这位老师没有直话直说，而是委婉地用对学生的希望作答，既避免家长丢面子，也避免有的家长迁怒于孩子。

第三，有些事情纯属无中生有，所以根本没有解释和回答的必要。如果你解释反而会引起对方的猜疑，拒绝回答是避免对方猜疑的最好回答。比如，一位女孩问另一位女士：“有人说你讲过我的坏话，是吗？”女士回答道：“谁说的，你去问谁吧。”女孩无话可说，也没有根据去怀疑对方。

第四，如果对方的话夹枪带棒，那你的回答就不能像面条，否则你根本占不了上风。两女子吵嘴，一个说：“你要是个好人，为什么嫁不出去？”另一个说：“是啊，我可不能像某些人，随便找个乱七八糟的人，急急忙忙嫁出去。”一句话就把对方的讽刺如数奉还。

第五，有些场合，对方提出一些十分敏感或挑衅性的问题，不便直接回答时，间接作答也能收到很好的效果。

比如，一位美国女议员对丘吉尔说：“如果我是您的妻子，我会在您的咖啡里下毒药的。”丘吉尔狡黠地一笑，答道：“如果我是您的丈夫，我会喝下那杯咖啡。”

又如，丘吉尔曾多次发表演说，力主与苏联联合抵抗德国，一位记者问他为什么替斯大林讲好话？他说：“假如希特勒侵犯地狱，我也会为阎王讲话的。”

答话要答得好，答得妙，并不是一件轻而易举的事。它要求应答者本身具备多种素质和对事情的快速反应能力。只有经过不断的训练，才能达到厚积薄发的境界。