说服他人要直击要害

与人交谈，说话的内容是首要的。同样，针对不同的说服对象，说话的内容也应不同。擒贼先擒王，说服他人时，应一箭中的、直击要害。因为不同的人渴求不同的“好处”，所以，在说服别人的时候，一定要反复从多侧面强调彼此所能提供的“好处”，唯有如此，才有可能达到良好的效果。

公明仪是春秋时期鲁国的一位著名琴家，琴艺高超。《弘明集·理惑论》载有关于他的一则故事：

阳光明媚的一天，公明仪在草地上弹琴。看见一头黄牛在吃草，就突发奇想：琴声能通宇宙万物之灵气，那么给动物弹琴，它们也能听懂吗？于是，就面对着黄牛，弹起一曲《清角操》来。虽然公明仪弹琴弹得津津有味，黄牛却没有任何反应，依然在低头吃草。公明仪没有放弃，继续尝试。他调整琴弦，弹奏出蚊虻的嗡嗡声，黄牛以为蚊虻来攻击叮咬，就甩起尾巴来驱赶；公明仪又弹出孤独小牛的哞哞声，黄牛就竖起耳朵，四下张望寻找小牛。公明仪看见黄牛听到琴声有了反应，十分高兴。

所谓“对牛弹琴”，说的就是“说话不看对象”之人。琴弹得再好，对牛也没有任何意义。说服他人也一样，不看情况就开始说教，没有任何作用，有时还会招来不必要的麻烦。

“人上一百，形形色色”，说服他人一定要顾及对方——形形色色的人。要了解对方的身份、年龄、职业、爱好、文化修养等诸多方面的情况，只有这样，说服才能达到预期的目的。

有一次，孔子带着他的几名得意弟子出外讲学、游览，一路上非常的艰辛。这一天，孔子一行人来到一个村庄，他们在一片树荫下休息，正准备吃点干粮、喝点水，没想到，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里去吃了人家的麦苗。一个农夫上前把马嚼子抓住了，将马扣了下来。

子贡是孔子最得意的学生之一，平常能说会道。他凭着不凡的口才，自告奋勇地上前去企图说服那个农夫，争取和解。然而，他说话文绉绉，满口之乎者也，天上地下，将大道理讲了一通又一通，虽然费尽口舌，可农夫就是听不进去。

有一位跟随孔子不久的新学生，论学识、才干都远不如子贡。当他看到子贡与农夫僵持不下的情景时，便对孔子说：“老师，请让我去试试看。”

于是他走到那个农夫身旁，笑着对农夫说：“你并不是在遥远的东海种田，我们也不是在遥远的西海耕地，我们相互之间靠得很近，相隔不远，我的马怎么可能不吃你的庄稼呢？再说了，指不定哪天我的庄稼也会被你的牛吃掉，你说是不是？我们该彼此谅解才是。”

听完这一番话，农夫觉得很在理，就不再责怪他们了，于是将马还给了孔子。旁边几个农夫也互相议论说：“像这样说话才算有口才，哪像刚才那个人，说话不中听。”

这个故事告诉我们，要想说服对方，就一定要看对象、看场合，要不然，你再能言善辩，别人也不会买你的账。

三国时期的诸葛亮就是一个口才高手，他说服对方时，常常能够击中要害，从而取得预期效果。在赤壁之战前夕，为了说服孙权与刘备联合抗曹，他居然在大庭广众之下羞辱孙权，说东吴与曹比之差远了。孙权不听他的羞辱，但其实孙权有点怕曹操，有降曹之意，他就试探着问诸葛亮：刘备为何不降？而诸葛亮答道：刘豫州盖世英才，怎能屈于他人？孙权则听出了话外音，然后就说：“我孙权降了，岂不成了亡国奴？好你个孔明，敢骂我!”

孔明心里清楚，说服了孙权还要说服周公瑾，然后他假装不知小乔是周瑜之妻，用言激之，说：只需把大小乔送给曹操就可免战，边说边吟诵了《铜雀台赋》。这周公瑾肚量本来就小，听着《铜雀台赋》，无名之火油然而生，毕竟铮铮男儿是咽不下“夺妻恨，杀父仇”的。最后，周瑜也决定出兵。

由此可见，在说服对方的时候，技巧需要发挥得淋漓尽致，分寸也要把握准，但更重要的是，要知道如何击中对方要害。

每个人的年龄、性别、个性、爱好、性格、文化程度、家庭环境等都存在着差异，所以，说服对方要善抓重点，有的放矢，从而快速地击中对方的要害。