第三章　良好沟通需注重说话礼仪 仔细地听对方说话

俗话说：“善于说话者，亦是善于听话者。”对于那些了解我们，仔细听我们说话的人，我们总是保持着好感。因此，如果想要别人对你有好感的话，也应仔细地听他说话。他会认为你是富有理解力的人，他将对你表示好感，并且将逐渐地信赖你。

仔细听一个人说话，无异是在暗示他：“你的话有仔细听的价值，你是值得交往的。”因而，亦有满足对方自尊心的效果。

每一个人都希望对方能够倾听自己说的话，这种欲求不能获得满足的人，时时都会感觉到不满，当然，人际关系也就无法达到和谐。

有位汽车业的经纪人，根据多年的工作经验观察分析推销的成功率，是“滔滔不绝，卖瓜且自夸者三；沉默寡言，虚心求教者七”。他指出许多业务员，凭借三寸不烂之舌，想从正面说服顾客，其成功率仅三成而已。至于那些能够控制自己的谈话时间，耐心地聆听顾客的批评或建议，然后谦逊有礼地提出改进之道者，必能赢得顾客的好感，其成交的比例也就高达70%以上。

某保险公司的负责人，曾经邀请10位该年度销售寿险成绩最佳的业务员召开座谈会，请他们将自己的心得传授给新进职员。令人惊讶的是，10位成功的业务员竟然都属于内向型。由这些实例，我们可以发现，一般人对不善辞令者通常不会产生警戒心；同时常会不自觉地向对方吐露自己的心声，以致说服者反而成为忠实的听众。此种让对方感到深获我心的举动，自然会使他愿意掏腰包购买所推销的产品。

在说话时，不要做一个沉闷而毫无反应的人，对别人的谈话要随时做出反应。有时点头，有时微笑，有时说“是的，我也这样觉得。”有时说“这一点，我不大同意。”有时说“据我所知，这件事是这样的。”有时可说“你说这点，对我很有用处。”听了别人的妙语警句，不妨高兴地表示赞赏。

著名的女性精神分析医生莱希曼曾经表示，在心理治疗的过程中，倾听病人谈话是极重要的一环。医生借此掌握病人的心理动态，使双方产生“理解与共鸣”，是诊治的第一个阶段。但是，在倾听的同时，绝不可像个木头人般，任凭对方唠叨。否则，对方必定会兴味索然，而产生不满。如果想提高对方谈话的兴致，使其主动开启心扉，就必须传送出“我正在洗耳恭听”的讯号，点头表示同意，上身前倾做出关怀状，表情亲切，微笑着安慰对方……同时，用诚挚的语气说话。如：

“唔！是的！”“我非常了解你的感受……”“你的意见很宝贵！”这样，将使对方产生受重视的喜悦。

有人说，父母给了我们一张嘴巴，却给了我们两只耳朵，就是为了让我们少说多听。

这件事听起来很简单，但是你却发觉这世界上有很多人就是不愿意听别人怎么说。要是你对家人或是朋友说，飞机会在8点之前抵达，经常是你话都还没说完，他们就会接着问：“喂！你说飞机几点会到啊？”还有，不妨回忆一下，曾有多少人对你说：“你告诉我的事情，我忘了。”

若是无法好好听别人说话，就别期望别人会认真地听你说话。如果你表现出对对方说的话很有兴趣，认真聆听，那对方自然也会对你说的话有兴趣。

要想说得好，就得先学会聆听，这是因为，仔细地听不仅能表现出你对对方说的话有兴趣，而且能使你更迅速地做出反应，轮到你说的时候，才能说得更好。能够接着对方的话提出有针对性的问题，是成功谈话的标志。

美国《时代》杂志曾刊登过这样一段话：“拉里·金很会听他的来宾说话。他能注意到来宾说了些什么，而其他主持人很少能做到像他那样。”

拉里·金本人也承认自己成功的窍门是真心诚意地聆听。

当拉里·金在节目里访问来宾时，他会事先记录所要提出的问题，然后依照事先拟好的问题依序发问。不过拉里·金还经常会随着来宾所回答的内容，提出原先不曾想到过的问题，有时，这个不曾预设的问题往往会引来出乎意料的答案。

比方说，1992年美国总统大选宣传期间，当时的副总统科尔来上拉里·金的节目，他们谈论的主题是堕胎法。科尔说，倘若他的子女哪天不上学，学校都会询问他或他太太是否同意。他搞不懂女儿若是要堕胎，为什么不需要征得他们夫妻俩的同意。这个回答让拉里·金很想知道科尔本人如何看待这个政治议题，于是拉里·金问他，要是他的女儿跟他说她要堕胎，他会怎么回答。科尔说，不管女儿作了什么样的决定，他都会支持到底。

可想而知，科尔的回答成了当时的一大新闻，因为堕胎问题是该次大选的重大争议之一。而一个保守派总统的竞选搭档、坚决反对堕胎的共和党保守势力的代言人居然会说，如果女儿决定要堕胎，我会支持她。

不管你对这个议题的看法怎样，拉里·金能得到科尔这样具有爆炸性的答复，是因为拉里·金没有按照草稿拟订的问题逐条询问，拉里·金确实在认真听他谈话的对象怎么说，因此得到了一个具有新闻价值的答案。

同样的情况在1992年2月20日重演。富商佩罗来上拉里·金的节目，他在节目里好几次否认有意竞选总统，但是拉里·金好几次听到他否定的回答并不完整，因此在节目快结束的时候，决定换个方式问他。于是，他又取得了一个意外的成功。佩罗说，如果他的支持者在全美50个州都居多数的话，他就会来角逐总统。

能有这样出人意料的答案，并非因为拉里·金说了什么，只是因为他听到了什么。注意，他在认真地听。