把话说到心坎上

你去说服别人，别人就会本能地产生反说服的心理，如果你越努力，对方的防范心理越强。但是你若循序渐进，用诱导的方式一步一步地去说服就顺利的多。

那么怎样来达到自己的做事目的呢？

首先设法先了解对方的想法与凭据来源。

曾经有一位人力资源专家这么说：“假如对方很爱说话，那么我就有希望成功地说服他。因为对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”

实际上，很多时候，人们为了要说服对方，就滔滔不绝的摆事实、讲道理，把话说完了七成，只留下三成让对方“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，你要学着尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

其次，站在对方的立场上考虑问题。

当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，此时最好的办法，就是先接受他的想法，或者先站在对方的立场发言。

“我也觉得你过去的做法还是有些可取之处，确实令人难以放弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。

有人说为什么要这样委屈自己呢？事实上，每一个人都有很强的自尊心，当他的想法被别人否决的毫无是处时，尽管有时自己也意识到了对方是正确的，但极可能为了维护尊严或咽不下这口气，而变得更倔强，更树立了坚持己见的决心，拒绝反对者的新建议。

青岛一家电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，恰好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦！”

结果，还没等这位推销员说完话，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，我都用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”这位推销员只好无奈地走了。

又过了几天，又有一名推销员来拜访。简单的沟通后，他初步了解了太太的心理，便说：“这是一台令人怀念的洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助呀。”

这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑要换一台新的洗衣机呢！”

于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

用这种说服技巧，对推销产品确实大有帮助，因为这位太太已动了购买新洗衣机的念头。至于推销员是否能说服成功，回答可以肯定，只不过是时间长短的问题了。

有时对对方会感到不安或忧虑的一些问题，你要事先想好解决之道，以及说服的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，在行动前，你应事先预想一个可能引起对方考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给对方提供方便，这是相当重要的。

善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。