第一章　选好突破口，让说服变得容易 知己知彼，是说服别人的基础

“知己知彼，百战不殆”这句老话，是很有道理的。战争如此，说服他人也不例外。

想成为最棒的说服者，在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行工作。了解的内容主要有：

1.对方性格。不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地工作。

2.对方的长处。要知道一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最擅长的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长文艺，有人擅长语言，有人擅长交际，有人擅长计算等。在说服人的时候，要从对方的长处入手。

第一，能和他谈到一起去；

第二，谈论他所擅长的领域，他容易理解，便容易被说服；

第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件。

如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他作供销工作时可以说：“你在这方面具有比别人难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

3.了解对方的兴趣爱好。有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

4.对方当时的情绪要略知一二。一般说，影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力正集中在哪里；三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服来说，是一个重要的环节。

5.了解对方的其他想法。一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由。虽然他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情，但这常常不是他的真实想法，他的真实想法怕拿出来被人瞧不起，难于启齿。如果领导者能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。

凡此种种，你都要悉心研究，才能够有针对性地采取说服的方式。

了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，是因为不仔细研究对方，不研究用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。