第四章 左右逢源，快速拉近关系 欲求先予的互惠效应

所谓“互惠效应”,心理学家给出的解释是：从本质上来说，人际交往是一个社会互换的过程。人们在交往中，相互给予彼此需要的东西，而这种交换，即为人际交往的互惠原则。互惠效应强调的是交换，大多数人都有着“知恩图报”的心理，当我们受到别人的恩惠以后，往往会以相同或相似的方式回报他人为我们作出的奉献。换而言之，我们的行为，孕育着同样的行为；我们付出友善，收获的也会是友善。这就是互惠效应的基本内涵。

范丽华大学毕业后，怀揣着自己的梦想，去了一个大城市闯**。

初到之时，她看着自己卡里可怜的数字，几经辗转，总算找到了一个住处。在远离市中心的城郊，有着成片的小院，住着很多外来的租客。就在这些院子里，她租了一间小屋，在漂泊中有了一处安身之所。

凭着自己的能力，她很快就找到了一份工作。这份工作未来的上升空间很大，只是开始时的薪资有些低。为了将来，她再三考虑后，决定先坚持一下，在经济上尽量节俭。因此，虽然她已是大公司的白领，却没有离开那间小屋，还是继续和一些不知底细的人混居在一起。

在她住的胡同口，每天早上都有一个大爷摆着馄饨摊，让外出的人能在上班前吃一口热腾腾的早点；到了晚上，大爷又摆起摊子，让晚归的人吃一口夜宵。他就住在这一片，所以晚些收摊也无妨。

每次大爷招呼范丽华吃碗馄饨，范丽华只能行色匆匆地抱歉，说自己赶时间，下回再吃。大爷也只是笑笑，说声“好嘞”,便继续包着自己的馄饨。

冬去春来，一转眼范丽华已经在这里住了半年了。天气渐渐热了起来，很多人不再愿意吃热乎乎的馄饨，大爷的生意差了起来，晚上收摊一天比一天晚。范丽华的工作越来越忙，每天回家的时间也越来越晚。

每次下了公交往住处走的这段路，因为没有路灯，她总觉得像在荒郊野外，一路都心惊胆战，疑心背后有人跟踪自己。她本就害怕，却又听说住所附近的治安出现问题，一连好几晚都有单身行人被打劫的事发生。听到这些，范丽华恨不能每天住在公司，却又不能不回去。

这天晚上，她在公交车上怕了一路，刚下车，却抬头看见大爷的馄饨摊又摆了出来，而且更靠近路边，还换了一个特别亮的大灯泡。她赶忙跑过去，在馄饨摊旁坐下，点了一碗馄饨。这时，她才发现馄饨摊旁已经坐了好几位客人，而且大部分是女客。

他们一边吃着，一边表达对大爷的谢意。大爷笑着说：“这有个啥。我寻思最近出了事，你们女娃回来晚的话会害怕。我一个老头子举着灯站在路边也不像话，就又摆起摊子了。你们吃完了还能就伴回家，人多了就不怕了。”范丽华仔细看去，才发觉摊子上不仅支起了一个大灯泡，在朝向院群的那边，还挂着一盏矿工灯，光线直射他们回家的路。

从此以后，很多人下了班都会来大爷的摊子上吃碗馄饨，不管饿不饿。他们一边吃，一边互相聊天，然后结伴回去。大家逐渐热络起来，大爷的生意也更好了，从单单供应馄饨，发展到了酒水卤货一应俱全，忙的时候，大爷的孙女还要来帮忙呢。

这个事例，深刻地说明了互惠的力量。卖馄饨的大爷为了早出晚归的上班族们着想，不计回报地为他们亮起了一盏指路的明灯；上班族们投桃报李，怀着感恩的心，也让大爷的生意更加兴旺，在互惠效应的影响下，大家获得了共赢。

在日常生活中，如果我们受到了别人的帮助，或是接受了别人给予的“好处”,那么我们也会找机会回报对方，这就是互惠效应的体现。没有人喜欢一个只知索取不知回报的人，大部分人也不愿意自己给别人留下这样的印象。那么，我们该如何运用互惠效应，让自己在社交中更受欢迎呢?

1.将欲取之，必先予之

在互惠效应中，首先要有一个人对他人提供“惠”,才能有对方来回报，形成“互惠”。因此，我们在人际交往中，不妨主动出击，成为那个“施惠”的人。如果只知守株待兔，那么，很有可能在漫长的岁月后，你和那些本该能够互惠的人，依旧是毫不相干的陌生人。

2.礼尚往来，维护“可持续发展”道路

如果人们第一次的施惠没有获得回报，或许很多人不会表露什么，也不会感到太多的不满。但若受惠方一而再再而三地只知受惠不懂回报，那么很少会有人愿意继续为之提供帮助。在社会交往中，只有受惠的一方懂得投桃报李、礼尚往来，去回报对方，才能使互惠形成。而首次的互惠形成后，人们往往会继续相互帮助、相互友爱，从而进入一个良性循环，使得互惠成为一条“可持续发展”道路。

3.易地而处，得理也饶人

有位作家曾经说过，有人的地方就会有冲突。我们在与周围人的交往中，难免会与别人产生矛盾，有时甚至发生冲突。这个时候，就要求我们先平复自己的情绪，多从对方的境地出发，即便我们是占理的一方，也没有必要“据理力争”。当你为对方考虑，站在他的角度为他着想，主动缓和冲突时，对方也会有所感悟，明白你的良苦用心，感受到你的气度。这样，便收到了互惠的效果。

在社会交往中，互惠效应可以给我们带来共赢的局面，让我们在互相帮助中更容易通向成功之路。没有人能脱离社会单独地存在，我们需要与别人互相扶持，需要一个更加广袤的人脉。深刻认识互惠效应，在人际交往中灵活运用，可以使我们快速获得他人的好感，成为一个人人都愿意交往的益友。