“投其所好”更能打动人心

所谓投其所好，顾名思义，就是迎合他人的喜好。原本这个词语带有一丝贬义，不过用在语言交际上，则是中性词，如果运用得当，甚至会给我们的人际交往带来很多好处。说话，是最简单的事情，婴儿出生之后，通常在一岁左右就会说话。说话，也是最难的事情，很多人活了一辈子磕磕绊绊，就是因为不会说话。那么，如何才能把话说到人的心里去呢?这是很多人都百思不得其解的事情。要想做到这一点，一个重要的方法就是投其所好。与每个人都有自己的兴趣爱好一样，人们对于语言也是有偏爱的。有的人喜欢直来直去，开门见山；有的人喜欢委婉含蓄，彼此像捉迷藏一样猜解心意；有的人喜欢直截了当，言简意赅；有的人喜欢提前铺垫，水到渠成……这些都是不同的说话风格。要想让他人喜欢你所说的话，你就应该首先了解这个人的性格特征，揣测他喜欢什么样的表达风格。假若你面对的是梁山好汉，你却扭扭捏捏，说了半天也没有表达清楚自己的意思，只怕早就掉了脑袋。如果你面对的是翰林大学士，才高八斗，学识渊博，你却说些粗鄙低俗的话，也会让人觉得不堪入耳。见什么人说什么话，这是必需的。

其次，你还应该了解他人的兴趣爱好，即他们喜欢听什么话，喜欢讨论什么话题，喜欢别人如何对待他们。如果了解清楚这三点，你的话即使不能完全地征服他们，也至少能够打动他们的心，把话说到他们的心里去。总而言之，说话是一种技能，更是一门艺术，还是一门课程。只有在社会的课堂上用心学习和钻研，我们才能尽快掌握说话的技巧，将其运用得炉火纯青。

作为一名成功的汽车推销员，乔·吉拉德创造的汽车零售纪录，迄今为止仍然无人能够打破。很多人也许会问，他是如何做到的呢?也许，这对于很多人都是无法逾越的难题，但是对于他而言，则是水到渠成的事情。当被他人问及如何创造这么辉煌的销售业绩时，他说：“很简单，就是投其所好。”

乔·吉拉德的客户中，有一对夫妇。原本，这对夫妇换车的需求并没有那么急迫，意向也不强烈。但是，在他的苦心经营下，最终他们决定提前换车，成全他的一单生意。是什么样的魔力，使得乔·吉拉德能够征服客户的心呢?原来，这对夫妇结婚十几年，始终没有孩子。为此，夫人就养了好几条小狗，聊以慰藉乏味的生活。她对小狗特别疼爱，就像是疼爱自己的孩子那样。一个周末，这位夫人接待了一名汽车推销员。当时天气很好，小狗们就在草坪上撒欢，这个推销员喋喋不休地向夫人介绍他的产品，夫人却根本不想听。她甚至有些生气，暗暗想道：我的小狗这么可爱，难道你看不见吗?当推销员留下资料离开后，夫人生气地把这些资料扔进了垃圾桶。

又过了几周，乔·吉拉德也来到了这片社区。他远远地看到夫人带着小狗们在散步，隔着老远就说："天哪，这些小家伙太可爱了。”他疼爱地抱起一只小狗，走到夫人面前，说："夫人，这是您的宝宝吗?我想，它一定是贵族的后代，您看，它的毛色非常纯粹，五官这么清秀，一看就是大家闺秀。”听到乔·吉拉德如此夸赞自己的宝贝，夫人简直高兴得合不拢嘴。在得知乔·吉拉德是一名汽车推销员后，夫人主动说：“太好了，您是汽车推销员!我们正好有换车的打算，你下个周一与我丈夫见一面，详细谈谈，如何?”乔·吉拉德当然求之不得。很快，见面的日子到了，他还细心地为夫人的爱犬们准备了一大包零食。这简直一下子就征服了夫人的心。结果可想而知，在夫人的鼎力相助下，乔·吉拉德顺利与他们签订了购车协议，达成了交易。后来，这对夫妇还介绍了好几个朋友从乔·吉拉德这里换车。

作为一名成功的推销员，乔·吉拉德非常聪明。在他的职业生涯中，他有过很多次类似的销售经历，因为他总是能够投顾客所好，打动顾客的心。实际上，销售人员最重要的能力就是站在客户的角度为客户着想，这样客户才会信任销售人员，最终达成交易。当然，还有些家庭孩子比较多，或者是有年纪特别老的老人，这些都应该是销售人员考虑的问题。尤其是对于带着孩子的年轻夫妇，如果你能在见面的第一时间就夸赞孩子健康、漂亮、聪明等，父母一定会乐得合不拢嘴，与你之间的心理距离急速缩短。例如，如果你遇到一个带着孩子的母亲，一定要在第一时间说：“这个孩子真可爱，大大的眼睛好像会说话一样。”也许此刻，孩子正在充当破坏者的角色，四处捣乱，母亲往往会说：“他非常调皮。”那么，你千万不要对母亲的看法表示认可，也觉得孩子很调皮。正确的回答是：“孩子都很调皮，而且越调皮越聪明呢!这是个聪明的大宝宝!”这样的回答，一定会让母亲在谦虚之余暗暗感到骄傲。毕竟，哪个母亲不希望自己的孩子得到认可和夸奖呢?总而言之，只有切合实际地解决顾客的难题，销售人员才能在最短的时间内赢得顾客的信任。

虽然我们未必个个都是销售人员，但是每个人在社会上生存，都要学会推销自己。不管是与人相处，还是找工作，我们都必须把自己推销出去，才能成功地展开下一步的人生。无论我们面对的是怎样的交谈对象，如果也能学习乔·吉拉德投其所好的营销技巧，就一定会事半功倍，马到成功。