第七章　把话说到对方心坎上 彼此沟通，有时言多必失

在谈判桌上，谁先主动发言，谁透漏的信息越多，谁就越有可能陷入被动局面。俗话说：“言多必失。”在谈判过程中，为了有效避开对手攻击，谈判双方总是想方设法掩盖自己的真实意图，而“闭口不言”则是最行之有效的方法之一。因为，对方若是得不到任何信息，自然也就揣摩不到你在想什么了，胜算自然掌握在自己这一方。相反，谁表达的内容较多，谁泄露的信息也就较多，所以，他就自然处于被动的地位了。因此，为了让自己在谈判中处于上风，就应该让对方多说话。更为重要的是，对方一旦变得滔滔不绝，你才能获知一些信息，在接下来的交锋中，你也就能一步步地抢占先机了。

张峰是一个推销员，经常满世界的跑。他有次出差到一个城市去洽谈生意。张峰按时赴约后，双方代表面对面落座。张锋发现对方是一个比较严肃的人，并且，面对张锋的到来，他还在埋头看报纸。张锋很是不解，就主动向对方说话：“最近天气比较热啊？”可令他没想到的是，那位谈判对手还是盯着报纸，毫无表情地回答：“本地都是这样的天气。”张锋并没因对方的表现而退却，他继续问：“听口音您也是外地人吧？”“噢，山东枣庄人。”对手将视线移开报纸，警觉地看了张锋一眼。“啊，枣庄这个地方不错！读小学的时候，我就通过《铁道游击队》的连环画知道枣庄了。两年前我还去了一趟，玩了两天呢，枣庄真是个好地方。”张峰说完，那位代表一下来了精神，马上放下手中的报纸，站起来又是递烟，又是递名片。两人越聊越投机，并一起吃了晚餐。就在当晚，双方谈成了这笔生意，皆大欢喜。

如果对手一直沉默，张锋就无法去了解对方，更不用说谈成生意了。在谈判时，谁先张口，谁的话比较多，谁泄露的相关信息就多。而作为谈判的另一方，我们就应该从对方的话题中洞悉心理，只有这样，我们才能在接下来的谈判中，有的放矢，达到双赢的目的。

前几年，美国一家规模较大的汽车公司，准备采购汽车所需的坐垫布。有三家厂商在得到消息后，立即把备选样品送去了这家公司，在经过公司相关人员验看后，便让每家公司派位代表来公司洽谈，以便最后确定一家供货商。

鲍勃是三家备选的厂商代表之一，但不幸的是，他在临行前却得了严重的喉炎。当鲍勃先生和厂商去开始正式洽谈时，他竟然发不出声音来了。他们被带进洽谈室，跟里面的公司主管及相关人员都见了面。当鲍勃站起来想要发言时，声音却沙哑的连自己都听不到。大家围桌而坐，鲍勃的嘴巴发不出声音，只好把想表达的话写在纸上：“诸位先生，我嗓子哑了，不能说话，你们先说吧。”于是，其他厂商代表纷纷开始发言，每到一个厂商的发言，总经理都会发表一番评论。而鲍勃则坐在旁边把那些内容记录整理，再和自己产品的信息接合起来。

大家都讲完后，鲍勃开始嘶哑着声音说：“大家都说得差不多了，我来说说我们公司的产品吧……”由于之前鲍勃收集了经理的一些信息，他已经基本知道了经理对产品某些方面的要求，因此，他有针对性地谈了公司产品的特点，短短几句话，赢得了经理的认可。最后，这家汽车公司向鲍勃订购了价值不菲的产品。

也许，这是鲍勃至今所经手过的最大的一份订货单，但是，鲍勃清楚地知道，如果不是自己说不出话，他就不可能得到那份订货合同，因为他在之前对整个事态都有错误的判断。在这以前，他总是觉得自己越早说话，就越能抢占先机。但通过这次经历，鲍勃发现原来把先说话的权利让给别人，不失为一种更好的策略。

1．善于提出好问题

潜能大师安东尼·罗宾说过：“对成功者与不成功者最主要的判断依据是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”在谈判过程中，善于提出好问题是很有必要的，一个好的提问会让沟通更加愉快，获得的信息也就更有价值。

2．让对手告诉你一些事情

想要搞清楚对手到底在想什么，那就尽可能地让对方多说话，当你的意见需要别人赞同的时候，就不要把话说得太多，特别是一些推销员，他们很容易犯这个错误。其实，要想取得良好的谈话效果，你应该让对手多说话，表达出自己的意见，或者说，应该你问他问题，让对手来告诉你，他们到底在想什么。