第五章　做好铺垫工作，说服才能水到渠成 先赞美对方为自己的说服做铺垫

被说服者在做出妥协决定之前往往会从多个方面进行综合考虑，他们既要考虑自身的重要需求，也要考虑有关说服者话语所表达出来的一系列具体情况。

因此，在说服过程中，成功的说服者虽然要以说服对方为目的，但是却不可奢望被说服者会在一开始就做出全盘肯定的决定，而要根据被说服者的需求以及他们在沟通过程中的具体反应来理顺你的说服头绪，然后针对沟通过程中可能遇到的具体问题进行有针对性的逐个击破。

在各种铺垫中，靠赞美对方为自己的说服做铺垫，这种说服技巧效果尤为突出显著。

美国著名人际关系学大师戴尔·卡耐基是不动产理论的坚决拥护者，他认为，房子还是自己的好，租来的住着到底不安心。有一段时间，他想把自己的旧公寓租出去，所以想了解一些房屋出租的事宜。于是，他来到了一家房屋中介公司。

一走进这家公司，卡耐基就说：“我想询问一下有关租屋的规定……”

但是，经理的回答却出乎卡耐基的意料，让他的头脑有点发起晕来。

“天哪，您不就是戴尔先生？您就是那位曾经写过书的戴尔·卡耐基先生，我说得没错吧？”

“是的，我是曾经出版过一些书籍，但是，我到这里来，是因为……”

“真的是您啊！刚接到您的电话时我就在想，这个名字好像在哪儿听过，果然让我猜中了。您就是《人性的弱点》一书的作者吧！请您稍等一下。”

说完，经理走进了自己的办公室。不一会儿，他手里拿着卡耐基的书，走了过来。

“让您久等了，您看，是这本书吧？”

“是的，您能够赏识拙作，我实在感到万分荣幸！”

“您太客气了。以前我虽然嘴快反应好，但却没有出众的口才，无意中我在书店发现了您的作品，觉得这本书写得相当不错，内容既浅显易懂又具体，带给我很大的帮助。今天能够在这里见到您，真是万分荣幸！”

“承蒙夸奖，我也很荣幸能够结识您。拙作能够对您有所帮助是我最大的快乐，谢谢您的指教。”

“您说您今天到这里来是干什么的？是想了解公寓出租的规定，是吧？让我们先来看看现今房屋市场的状况好吗？请容许我向您介绍一下最近的情况……”

“麻烦您了，我洗耳恭听！”

接着，这位经理向卡耐基详细介绍了房屋市场的现状。最后，他向卡耐基提出了自己的建议。

“从长远角度来看，我认为您与其出租房子，不如把它卖了。因为公寓将来肯定是要改建的，而目前公寓供需并不太平衡，如果在这种情况下赶快将它脱手，绝对是个明智的选择。不知您的看法如何？当然，如果您真的想把它租出去，我也一定能为您找到一个好房客的。但我认为……噢，当然，一切还是由您自己决定比较好。”

“我明白了，请让我考虑一下好吗？”

要知道，长久以来，卡耐基可是个忠实的不动产持有论的支持者，但听完经理的这番话，他却动摇了。

经过一个晚上的考虑，卡耐基最终决定听从经理的建议，把房子卖掉。

在这个例子中，这位经理非常成功地说服了一个不动产持有论的支持者，使他改变了原先出租房子的念头，把房子卖了出去。

为什么卡耐基会改变自己的初衷呢？

其实，是这位经理运用了独特的说服策略，即用卡耐基的著作做文章。

卡耐基一走进公司，他就声称读过他的书，并且对这本书作了高度的评价。

这一切，自然使得卡耐基心花怒放，因此，就会很乐意听从经理的意见。而经理也抓住了这个机会，不住地诱导卡耐基，使其最终接受了自己的建议，将出租改为了出售。此时，经理也达到了自己的目的。