第七章　说话有学问，不要只关注容貌、表情 说话要摸清人的心理

你不是差不多每天都和你意见相反的人在谈话吗？你在家中，或是办公室，或是市场上，总在设法使人赞同你的意见吗？你的方法要不要改善改善？一个辩论家，如果和听众争辩起来，决不会改变听众的心情，反使他们更加倔强起来，这是显而易见的事。无论双方的意见发生怎样严重的冲突而不能接近，说话的人多少都可以找出一些相同点来互相讨论。林肯说：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个略说几句的机会，我就可以把他说服了。”

我们常常感到，不去花费什么感情，或是遭遇到什么阻力，就把原来的意见改变了。但是如果有人明白指出我们的错误，我们立刻就对这指出发生反感，而且还使自己的心意更坚决呢。如果有谁要打消那种信念，就会十分坚决地以全力来保护它。当然，那不是因为意见的本身值得保护，实在是因自尊心受到了压迫的缘故。

在任何事情上，“我”这一个词是十分重要的，比如：我的国家、我的上帝、我的信仰、我的狗、我的家，都是我们视为最尊贵的，我们不但不喜欢人家指责我们的错误，就是说我们一声不大好，也会对之产生反感，任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物，而不希望别人加以反对。凡是有人对我的相信表示反对的时候，我们一定要找寻许多的方法、许多的理由来争辩。所以，你在说话的时候，如果一开始就说：我要证明这个，我要证明那个，绝非聪明的办法，因为你的听众一定将因此认为你在对他们做近于挑战的训话了，他们将自信地说：我们瞧你的！和你站在敌对的立场了，假使你一开始就着重讲些和你的听众意见相同的事情，然后再提出听众所乐于解答的问题，那就便利多了。你可以做得好像在和听众共同探讨问题的答案。然后再把你观察得十分透彻的事实提出来，引导听众在不知不觉中接受你的结论，并对你有了十分的信任。

美国总统林肯对伊里诺州群众的演说，值得我们加以欣赏，现摘录它的开头：

伊里诺州的同乡们、肯特基州的同乡们、密罗里的同乡们：听说在场的人群中，有些人要和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那为什么我不能和你们一样有发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一个人，我生于肯特基州，长于伊里诺州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊里诺州的人和肯特左州的人，我也认识蜜罗里的人，因为我是他们中的一个，而他们也应该比较清楚地认识我，他们如果真的认识了我，他们就会知道我，并不想做一些对他们不利的事情，同时，他们决不再想对我做不利的事情。同乡们，请不要做这样愚蠢的事，让我们大家以朋友的态度来交往，立志做一个世界上最谦和的人，决不去损害任何人，也决不去干涉任何人。我现在对你们诚恳地要求，只是请你们允许我说几句话，并请你们静心听着，你们是勇敢豪爽的，这一点要求，我想一定不致遭到拒绝。现在让我们诚恳讨论这个严重的问题吧……

这一篇成功的演说，消除了人们的仇恨，后来，林肯在政治上的成功，不少得力于这些仇恨者的拥护。

美国的铁路专家曹顿到英国去做大东铁路的总裁，在到任的时候，人家对他的敌意有如春季的寒霜，原来铁路局里的职员有一个传统的思想，没有一个美国人有担任总裁的职务的资格。曹顿是美国人，竟担任了总裁，便动了公愤。但是，曹顿并不着急。担任了数万人的领袖后，他运用了一些策略就平息了那些群众的敌意。运用什么策略去消除那些铁路职员传统思想下所产生的敌意呢？就是根据他们产生敌意的经验，迎合他们的意志，平衡他们的情绪。

他做公开的演说他到英国来担任这个职务，并不是为了什么荣誉，也没有什么希望，所需要者，只是想有一个户外竞技罢了。一场演说之下，竟说服了千万铁路职员。

有一个任性的美国青年商人别亚，对于大实业家赫奈非常不满，多次避免见他的面，但当时赫奈已经要成为世界闻名的大人物，并做美国的政治领袖了。不过，在年轻的别亚看来，赫奈是一个坏蛋，是一个地方党的党首罢了。他每次看见报纸上对于赫奈的称颂，没有一次不摇头痛骂。后来赫奈的朋友告诉赫奈说：最好还是和这位青年会晤一次，消除彼此间的意见。在一个拥挤的旅馆房间里，赫奈被引到一个沉静的、穿着灰色衣服的人面前，那人沉坐在一把椅子上，旁边放着一杯开水，那个介绍人向赫奈介绍说：这位就是别亚先生。别亚被介绍以后，赫奈就说了许多话，出乎别亚意料的是，赫奈一直在讲着关于别亚的事，有关于他父亲担任法官的事情，关于他伯父的事情，以及关于他自己对于政治的意见。赫奈说：你是从奥哈奥来的吧？你的令尊不是法官吗？……年轻的别亚不免吃惊了。赫奈又说：哦！你父亲曾经有一次在煤源生意上害我的几个朋友损失了许多钱呢……说到这里，赫奈概括地说：有许多法官却还胜于……你有一位伯父在阿虚兰地方吗？现在，请你对我说，你对于那政纲的意见怎么样？于是，这位别亚说话了，当他说完的时候，他的喉咙觉得生涩了。但是，在别亚的生命史上展开了新的一页。而在几天之后，赫奈就得到一个新的忠诚朋友。从这一次会晤之后，八年间，别亚最大的兴趣就是和那位曾经他非常厌恶的人做了朋友，并且很忠诚地为他服务了。若对别人的兴趣能加以注意，便是做领袖的一种公认的武器，罗斯福总统、赫奈都是这方面获得伟大成功的代表人物。