2.世界上最伟大的推销员

推销员在香港有个称呼——行街仔。李嘉诚曾经提到过，在这一段推销生涯中，他得到了最好的商业锻炼。而事实也证明了，推销员的生活确实为李嘉诚后来创立自己的商业王国打下了坚实的基础。

虽然推销员的工作同样是与人打交道，但是，这与在茶楼的工作和在钟表店的工作不一样。因为，无论是茶楼还是钟表店，人们都会主动地走进店里，成为消费对象。这就是说，茶楼里的工作和钟表店里的工作都有明确的服务对象，但是推销员则需要在茫茫人海中寻找自己的服务对象。看似所有的人都是自己的顾客，但是不是所有的人都有购买的意向。推销员的工作就是携带自己的产品去和陌生人交流，还要摸清他们的心理，说服他们去购买自己的产品，然后还要巩固、维护与这些顾客建立起来的购销关系等等。所以，推销员是一种很需要技巧的工作，而刚刚迈入推销员行列的李嘉诚则需要慢慢学习。

李嘉诚清楚，推销就是一项高难度的工作，自己却是一个内向的人，不善于和陌生人打交道。推销，就是李嘉诚给自己出的一个难题，李嘉诚希望自己可以在推销中提升自己的能力。如果他克服了自己性格中腼腆内向的一面，就会为自己迎来更大的发展空间。但是他没有意料到，正是因为他生性腼腆，才会给人留下一种诚实稳重的印象，这一点反而成为李嘉诚的优势。

为了克服自己害怕和陌生人交流的弱点，李嘉诚做足了功课。他把可能遇到的顾客作了详细的分类，也想好了以何种方式与他们进行交谈，并且想好了在哪里可以找到切入点。他甚至想好了可能发生的各种情形和如何组织句子表达。

在五金厂里，李嘉诚主要从事白铁桶的推销。白铁桶是表面镀了一层锌的铁桶，这种桶不易生锈，价格低廉，很适合中下层的老百姓消费。经过详细观察，李嘉诚发现同事们的销售对象是卖日用杂货的小商店。于是，李嘉诚也决定从这些杂货店开始自己的推销生涯。

从这时开始，李嘉诚每天都背着一个大包，穿行在香港的大街小巷之中。公交车是不敢坐的，因为这会浪费很多的钱。李嘉诚在短短的一个上午，就能在香港的大街上跑个来回，不肯放过任何一家杂货店。一段时间后，李嘉诚发现，杂货店的竞争太激烈了，而那些酒店、茶楼、旅馆等在做日常清洁时必须要用到白铁桶，或许，他们才是白铁桶的大客户。

于是李嘉诚开始集中精力去跑这些客户。如他所料，这些地方果然对白铁桶有着很大的需求。李嘉诚曾经向一家旅店推销了100多只铁桶。取得了这些成绩，李嘉诚很兴奋。他分析，酒店、旅馆等地方，一般都是去批发市场批发，假如自己直接送货上门，不仅可以节省他们的时间，也可以让他们以比市场价格低廉许多的价格买入这些铁桶。所以，酒店之类的地方都会有不错的销量。

但是，去这些地方也有碰壁的时候。一次，李嘉诚和同事们发现了一家正在建设中的旅馆，而他的同事去了几次也没能将白铁桶推销出去。看到了同事的失败，李嘉诚认为，这次不能再用一般的方法来推销铁桶了。这次，他没有直接找老板，而是先去找到这些店里的员工，随意地和他们聊天。通过聊天，他了解到，老板的儿子有集邮的爱好，所以老板总是到下属这里搜集邮票。李嘉诚找到了一个很好的切入点。他想方设法寻找到了几套稀有的邮票，并且争取到了一个与旅馆老板见面的机会。见到老板之后，李嘉诚并没有急于推销他的白铁桶，而是直接把邮票送给老板。老板很意外，也很惊喜，便和李嘉诚主动谈起了他的儿子，并向李嘉诚表示了谢意。当老板了解到李嘉诚是五金厂的推销员时，主动订购了200只白铁桶。

这样，这一单看似无法做成的生意被李嘉诚做成了。有人说，这样投其所好，是不是越过了推销员的本分？李嘉诚却不这么想。他说，他没有想过这单生意能否取得成功，他最初的目的只是想和老板做个朋友。如果能成为朋友，那么这个老板肯定会在日后照顾李嘉诚的生意。此时，无论是旅馆，还是酒店，李嘉诚的客户还只是些小本生意的店家。不久，李嘉诚又不满足了，他开始尝试向星级酒店推销。

与那些小酒店不同，星级酒店不会购买这些没有名气的工厂生产的产品，而李嘉诚并不是知难而退的人。李嘉诚先把目光锁定在一家名叫“君悦酒店”的五星级酒店。他了解到，君悦酒店对白铁桶的需求量很大，但是这家酒店已经有了自己的合作厂家——凯腾五金店，这是一家在香港颇有名气的五金店。而李嘉诚却在调查后发现，凯腾五金店已经在管理上出现了漏洞，导致他们的产品质量越来越差，甚至会以次充好来欺骗顾客，现在不过是一家徒有虚名的五金店，即使是给君悦酒店这样的长期合作伙伴提供产品也都是残次品。李嘉诚在了解到这些信息后，意识到这将是他推销自己产品的良机。

李嘉诚来到君悦酒店。与他预料的一样，他顺利地进入了大门，却没能直接见到酒店经理。经理秘书客气地将他拦了下来。此时的李嘉诚依然不气馁，他恭敬地递上自己的名片，希望秘书能代为通报。可是，秘书拒绝了他的请求。李嘉诚仍然没有放弃，在走廊里默默地等待。大约一个小时后，秘书发现李嘉诚依旧没有离开，被他的诚意打动，于是，秘书破例向经理通报，但是经理却拒绝了李嘉诚的请求。

没有达到目的，李嘉诚不会罢休，这个时候他绝对不会打道回府。李嘉诚继续等待着，经过漫长的等待，李嘉诚终于得到了消息：经理同意与他见面，但是见面的时间不能超过五分钟。不过李嘉诚仍然很高兴，因为他等到了见面的机会。

李嘉诚见到了经理。他刚刚提及五金厂的白铁桶，经理就不客气地打断了他的话：“年轻人，我们这里不需要你们五金厂的任何产品，你不需要再浪费时间了。”看到经理一口回绝了自己，李嘉诚知道无论说什么都不会有效果。于是，他礼貌地起身告别，准备离去。就在开门的一瞬间，李嘉诚回转身来，向经理恭敬地问道：“对于我的推销方式，先生有什么意见呢？我还年轻，也是刚入这行，所以不懂如何做生意。我没有其他的要求，只是希望您能像长辈那样，给我提一些宝贵的意见。”

听到李嘉诚的这番话，经理不得不对他另眼相看：“我拒绝你，并不是你的推销方式存在问题。相反，你是一个很称职的推销员。你能到这里推销，说明你有勇气；在再三遭到拒绝后仍然坚持，说明你很有毅力；在推销的时候也能把握自己，进退自如，说明你对销售很有心得。但是，你们的五金厂太小，我们这种酒店是不会买你们这种五金厂生产的产品的，我只有拒绝你。”

李嘉诚察觉到，他争取到了一个机会，因为经理已经不像开始的时候那样难以接触，就接着说：“没关系，如果是我，我也会这么做的。可是，假如我没有猜错的话，贵店一直是从凯腾五金店进货吧？”他的话让经理有些吃惊：“我看错了你，你是有备而来的。”

李嘉诚清楚，在顾客面前说同行的坏话，很容易引起顾客的反感，但是他相信自己调查的结果。而且，他已经和经理建立起了一种信任，于是，李嘉诚对经理如实说出了自己对凯腾产品的调查结果。果然，这引起了经理的反感，但是，经理依然认真地考虑了李嘉诚的意见。在李嘉诚走后，经理对酒店里所有凯腾的产品进行了质量调查，发现确实如李嘉诚所说。于是，经理改变了想法，决定与李嘉诚合作。从此，李嘉诚所在的五金厂与君悦酒店建立了良好的合作关系，而李嘉诚无疑是最大的功臣。

成功地开创向酒店推销白铁桶的路子后，李嘉诚又想到了直销。因为白铁桶的单价低，利润低，如果他仍然像以前那样挨家挨户地销售的话，只有很少的人会买下铁桶，而且买的数量也不多。这样看来，直销远比代销辛苦，而且也没有代销的业绩高。所以，工厂的其他推销员都不敢尝试直销这种方式。但是，李嘉诚是一个敢于挑战自己的人，他认为，如果放弃了这样一个市场，真是太可惜了。