7、胡雪岩只用五招，轻松降服对手获取最大的利益，王健林都跟着他学

上一节说到胡雪岩与山东大米商已经定了协议，但却被同行翘了墙角，生气归生气，他决定用计策给对手一点厉害。

他已经想好了计策。

第一环：寻找谭柏年的弱点。

胡雪岩一直在商场上摸爬滚打，极善于抓住对手的弱点和疏失，予以痛击，十分灵验。他觉得，谭柏年做隆昌米行档手，一定会有不少油水去捞。

胡雪岩苦思冥想，把与谭柏年做过交易的情节都回想了一遍。他凭着过人的记忆力，终于想起了一件事：

当年同谭柏年做生意时，并不在意谷米的价格，却只要高回扣，并把回扣存在“裕和”钱庄。胡雪岩知道这笔账十分蹊跷，一定是谭柏年私自存的。生意场上，胡雪岩见惯了档手骗东家，管账的人捞足了油水，老板反倒赔了。

看来，谭柏年吃了不少售米的回扣。这次潘家祥与隆昌做生意，谭柏年尽其所能，恐怕也是为了吃一大笔回扣吧！

胡雪岩心中暗喜，只要把狐狸尾巴揪出来，自然是胜券在握。

第二环：抓住谭柏年的把柄。

胡雪岩十分聪明，以存二十万两银子为条件，让资金紧张的“裕和”钱庄的档手谷真豪告诉他谭柏年在“裕和”的存款账目。

谷真豪当然听胡雪岩的，他把谭柏年存银的日期数目写得清清楚楚，都交给了胡雪岩。

胡雪岩喜出望外，从存银的数目，还了解到“隆昌”一直以来的状况，对“隆昌”是知根知底，而谭柏年的赃款也就让胡雪岩摸得一清二楚了。

第三环：入股“隆昌”米行。

胡雪岩使了一计，假冒“裕和”的名，让石三官知道了谭柏年的存银，知道了他的贪污行为。接着入股三成并负责米行事务，整顿米行，石三官全都答应了。

第四环：收服谭柏年。

胡雪岩并没有致谭柏年于死地，让他选择，要么坐大牢，要么为他做事，管理米行，还给他两倍的俸银。

谭柏年别无选择，只能跟着胡雪岩了。胡雪岩这时却教他等待时机，不要妄动。胡雪岩想到潘家祥毁约，对他已经不信任，现在与他谈生意一定不成功，让他钻进我们设的套，到时候他就是想不合作也恐怕不行了。

（胡雪岩这四招环环相扣，首先知道对手的破绽，再动用别人的关系，进一步摸清对手的虚实，然后找准时机一举突破，在最后，他并没有赶尽杀绝，而是论才所用，收买了人心，让对手被自己所用。在如今的商界角逐中，有些老板对待本公司的叛逆员工，也会采取两种方式：打击和拉拢。就拿最近闹得很火的万达贪腐案来说，王健林揪出几个蛀虫进行严打，目的是震慑整个集团内部，让别人应以为戒。但是，以他的为人处世，在事后的处理上，肯定会留有一手，善待这几个有过错的员工，以便让其他人都明白：贪腐，我会严惩，但是跟我打江山的人，我会善待。）

胡雪岩用完了前面的四招，接下来的第五招，就是如何拉回客户了。

第五环：对付潘家祥。

潘家祥并不知道隆昌米行的人事变故，他对谭柏年十分信任。签约付钱后，潘家祥便回山东寻找合作人去了。

其时，北方数省旱灾严重，庄稼连年歉收，饥民成群，出现了抢公仓、吃地主的状况。白莲教、捻军等团体起兵反对朝廷，到处打仗，民不聊生，形势十分危急。

朝廷严令各省抚督，开仓赈灾，安抚饥民，防止暴乱。

潘家祥看到这种情景，心中暗喜。由于饥民增多，粮食需求量加大，正可屯积居奇，只要等待时机，高价抛出，就能赚大钱。

他正要找个代理的人，这时恰巧一位自称主持直隶粮道的官员来访，说是要一批谷米，来救直隶灾情，其实这人是胡雪岩请来的。潘家祥知道灾情严重，因为这几天已经有许多粮道官来求米源，都是为了挽救灾情。潘家祥都没有答应，是嫌他们那些人给的价太低。

让潘家祥高兴的是这位粮道大人十分着急，出价又高，每石15两，要两万石谷米。潘家祥粗略一算，高出进价近两倍，净赚了10多万两。潘家祥心里高兴极了，但表面上却表现出为难的样子，说：“现在江南到处在打仗，米价昂贵，进货十分困难，成本又高，我实在是不能再亏本了。”

粮道官早就清楚他的意思，便又每石加2两银子，潘家祥便欣然成交。

签约付定金后，粮道大人故意说给潘家祥：“我们签了约，你一定要守信，这可是朝廷的事，你我可都耽误不起。”潘家祥连连保证没问题。

潘家祥回到上海，只等谭柏年交货，也雇了20多只快船等待装米。

可就要到行期，隆昌米行还没有装货，船老大便去问潘家祥。潘家祥正打着他的如意算盘，听说此事，吓了一跳，赶紧打轿到隆昌，向谭柏年问罪，这时他才知道，隆昌的老板已经是胡雪岩了。

潘家祥一肚子的火，到这时才明白是被胡雪岩给暗算了。但是交粮在即，日子是一天也不能耽误，他们串通在一起，岂能饶我，这可把潘家祥吓坏了。

潘家祥没办法，只好认宰，反以每石20两银子的高价买了胡雪岩两万担，这下自己亏了，胡雪岩反倒赚了个10万两。

在生意场上如鱼得水的胡雪岩，想起了最初的屈辱，他有心杀回信和钱庄，要把生意做大。（作为生意人，守着那一亩三分地过日子，不想把生意做大的人，原因是那个人安于现状，不想劳心费力，有了这种思想，注定生意做不大。）

王有龄任胡雪岩为督办以来，赚了上万两银子。此时，胡雪岩想做回老行当，但银子太少，开了钱庄也没法做大。狡猾的胡雪岩立刻想到了一个主意，说给王有龄听，王有龄直夸他聪明。

次日，王有龄身穿官服，头戴官帽，坐着轿子，一行人浩浩****，威风凛凛地来到信和钱庄。信和钱庄的老板蒋兆和一看来头不小，立刻出门迎接。王有龄此时摆起了官架子，鼻子里哼了一声，神色冷峻。蒋兆和又是泡毛尖茶，又是送热手帕。王有龄待宾主坐定，便声称要找一个叫胡雪岩的伙计，说自己曾向他借了500两银子，现在是来还钱的。这可把蒋兆和难住了，胡雪岩早叫他赶走了，上哪儿去找，便说了个谎：“胡雪岩出公差去了，这几日回不来，您老把银子留下，我打张收条，回来给他就是。”

王有龄却给他脸色看，却说非要找胡雪岩不可。王有龄大步走出钱庄，拂袖而去。蒋兆和心痛万分，知道自己干了天大的傻事，银子收不回，又得罪了海运局主管王有龄，悔不该当初赶走胡雪岩。

思前想后，蒋兆和决心找到胡雪岩，他派人四处寻找，皇天不负有心人，终于听说胡雪岩在杭州城买了一片宅院，很快便知道他的住地。蒋兆和置办了两罐绍兴花雕，十条金华火腿，又买些糕点糖果，叫伙计挑着，亲自拜访胡雪岩。见到胡雪岩一身光鲜华丽，脸色红润，十分的富态，蒋兆和心里暗叹：人不可貌相，这小子终究是发了。

胡雪岩见到蒋兆和，却十分的冷淡，但蒋兆和没有放在心上。因为他明白胡雪岩已飞黄腾达，今非昔比，不可小觑。蒋兆和作为一个商人自然知道胡雪岩的份量，自己决不能放走这个财神。于是，蒋兆和便与胡雪岩攀谈，又是夸，又是捧，又是送厚礼。胡雪岩也就顺水推舟，渐渐接受蒋兆和，两个人亲热了许多。

蒋兆和于是便说明来意，让胡雪岩到信和当董事。一开始，胡雪岩故意推辞，最后也就接受了。蒋兆和心里清楚，只要让胡雪岩进信和，他们就像一根线上的两个蚂蚱，可以共同发财，共同进退了。

（王健林在1992年成立大连万达房地产集团公司，他看准了中国的经济发展和房产市场，因此万达一步步做大做强。而在万达的背后，也有政府方面的支持。这种情况，与胡雪岩的生意模式，有着惊人的相似。）

从这以后，蒋兆和在他身上下足了功夫，不是请他吃花酒，就是陪他郊游，三日一小宴，五日一大宴，胡雪岩也就由他安排，享受起来。一月下来，两人摈弃前嫌，成了至友。胡雪岩抓住时机，把一万两银子存到信和，存期3年。

一日，酒足饭饱之后，胡雪岩故作心事沉沉的样子，欲言又止。这下更引起了蒋兆和的好奇，再三追问，胡雪岩才对他说，原来海运局要找一家信得过的钱庄，存放70万两的公款，要随时支用。蒋兆和高兴得差点没跳起来，他的信和不过20来万两银子的底储，正愁底子薄没法做更大的生意。有了海运局这70万两，信和的实力便是杭州城第一。蒋兆和便求胡雪岩无论如何要将银子存在信和。

胡雪岩又提出一个要求，就是公款公用时，不能耽误公事。蒋兆和这时被利欲熏心，早就忘乎所以，根本没有注意胡雪岩的话外之音。（预知胡雪岩怎么算计信和钱庄，达到控制钱庄的目的，请看下一节）