第291章 这就怪了
昌达集团轮胎分公司在全国各地布局了若干个经销处,为了便于管理,公司又将这些经销处划分为几大片区,各大片区的经理归销售总监沈悦虹直接领导。
宣布散会时,沈悦虹要求片区经理们留下来继续开会,“沈总,还有什么事情吗?”有片区经理问。
“希望大家充分重视汽车配件的销售,今后,汽车零配件是集团公司重点发展的主要产业,咱们在市场开发方面可别拖后腿。大家是片区经理,回去以后,建议你们抓紧时间亲自跑一趟,具体落实各自负责的片区市场。”沈悦虹吩咐道。
“沈总放心,我们早就跟那边打过招呼了,只等公司发货。”
“发货没有问题,但首先要把经销商或代理商确定下来,你们不亲自到现场,如何签署代理销售或经销协议?见不到代理销售经销协议,公司不可能同意发货。当然,你们也可以邀请代理商或经销商来咱们公司签协议,但请大家记住,公司早有规定,不见经销代理合同,公司不能发货。”
新产品面向全国的汽配市场,各地代理商经销商鱼龙混杂,作为销售总监,沈悦虹又不可能对每家代理商和销售商进行考察甄别,她所依仗的全是各大区的业务经理,现在对经销商和代理商的情况一无所知,如果再没有正式的销售代理合同,稍有不慎,便有可能掉入业务陷阱,要是让销售工作面临风险,她这个销售总监将负有不可推卸的责任,所以,开始阶段一定要严格把关。
“沈总,你要是不放心,我建议咱们干脆以公司销售部的名义,向全国的各大经销和代理商发出邀请函,让他们来昌达集团签订销售协议,这样统一行动,效果也许更好。”一位片区经理建议道。
“嗯,这个主意不错,刹车片是昌达集团的新产品,可以搞个订货会,向全国范围内有意代理或经销‘昌达牌’刹车片的单位或个体发出邀请,一来可以当场签订合同,另外可以借此机会对经销商和代理商进行一些考察甄别,第三,这样的订货会还可能起到一定的广告效应。”沈悦虹赞同下属的建议。
在征得关云天和叶佳怡的同意后,沈悦虹跟几大片区的业务经理,当天下午就向全国各地的代理和经销商发出了邀请函,随后,他们以最快的速度筹备刹车片订货会。
三天以后,来自全国各地的客商陆续到昌达大厦报道,昌达集团为客商们安排食宿,两天的报道期限结束后,刹车片订货会正式开始,销售总监沈悦虹主持开幕式,董事长关云天和总经理叶佳怡分别讲话致辞。
开幕式结束后,会务组从富源旅游公司租借了七八辆旅游大巴,为来自全国各地的二三百位客商组织了参观游览和相互交流活动,参观游览的主要内容,包括去昌达汽配公司现场观看刹车片的精加工过程,参观昌达集团轮胎分公司、炼油石化分公司和昌达自备发电厂,第二天上午,在销售部办公室主任带领下,旅游大巴拉着客商们去三四十公里外的北部山区,游览了昌达集团农业项目那一望无际的核桃林。
当天下午,举行销售合同签字仪式,大会临时宣布了一项新政策,对于延期付款的客商,不仅没有任何优惠,而且发货顺序排到最后;对于先发货后付款的客户,发货时间提前,但不享受新的优惠政策;如果客商愿意带款提货,不仅第一批发货,而且享受价格下浮百分之三的额外优惠。
商人们都很会算账,那些有实力的经销代理商,当然愿意打款提货,销售合同签完后,人还没到家,说不定订购的刹车片就已经发到单位了。
订货会结束后,客商们订购的第一批刹车片全部发出去了,昌达汽配公司的仓库一下子腾空了一多半,让叶佳怡总算松了一口气,她原来担心的仓库爆满,被迫停工的局面最终没有出现,现在,她又可以有条不紊地组织生产了。
毕竟是新产品销售,尽管订货会效果不错,但沈悦虹还是不能完全放心,第一批货发出去后,她要求各大片区的经理们敦促基层业务员马上出发,去各自负责的市场实地跟踪销售情况。
一个星期左右,各地反馈回来的情况总体令人满意,但在随后的跟踪监测过程中,细心的沈悦虹也发现一个异常情况,那就是某片区的一位大型代理商,在进货两批以后,就再无音讯了。
沈悦虹把负责那个片区的经理找来自己办公室,“你没注意到吧,这家名叫山川汽配公司的栾经理,在从昌达集团进了两批刹车片以后,就再也没进货了。”
“我倒没注意,是不是前面进的货没卖完?或者流动资金出了问题?”片区经理猜测道。
“但愿如此,但他们的第一批和第二批进货的间隔时间只有一个星期,我的意思,要不要派业务员过去看看?”沈悦虹道。
“可是沈总,负责那边市场的业务员刚回来一个星期,现在又派人过去,你觉得这样好吗?”
沈悦虹略一思忖,“嗯,那就再等五六天,如果山川汽配再没有动静,我认为你们就应该过去看看。”
时间过了一个星期,山川汽配公司照样没有进货的迹象,不用沈悦虹督促,片区经理带着具体负责的业务员去当地查看,却没有发现什么异常,回来后他们向沈悦虹汇报:“这家山川汽配公司是做批发的,在当地零售市场,几乎都是咱们的昌达牌刹车片。”
“这就怪了!零售市场都是咱们的产品,当地批发商又没在咱们这里进货,那些产品是哪里来的呢?”沈悦虹非常疑惑。
“可能是前期进货的库存吧。”
沈悦虹摇了摇头,“事情恐怕没有那么简单,如果是前期库存,山川汽配公司的老栾一共只在昌达集团进过两批货,那就说明当地消耗刹车片很少,可是当地属于经济发达地区,汽车保有量很高,两者之间显然存在矛盾。”
“沈总,你在怀疑什么?”片区经理问。
“没有什么,我只是觉得事情有些蹊跷,不合逻辑。”
片区经理离开后,沈悦虹再次查阅了山川汽配公司所在地的人均gdp和gdp总量,还查了当地常住人口数量和人均保有汽车量等数据,查阅的结果,证实了她的推测。
沈悦虹抓起桌上的电话,给片区经理打了过去,“你安排一下手头的工作,带上两名业务员,明天跟我去一趟山川汽配公司所在的城市。”
“沈总,我们去了刚回来,你是不是嫌我们看得不够仔细?”
“与你们无关,先不要问为什么,也用不着跟我解释,告诉两名业务员,明天跟咱们一起出差就可以了。”
带着满心的疑惑,片区经理带着两名业务员,跟着沈悦虹到了山川汽配公司所在的城市,出了车站,片区经理问道:“沈总,要不要通知老栾?”
“千万不要声张,咱们入住的宾馆也要离山川汽配公司尽量远点。”沈悦虹叮嘱道。
其他三人被搞得莫名其妙,但又不好细问,片区经理等人只得按照沈悦虹的要求去做。
第二天上午,沈悦虹要求片区经理和两名业务员,带着她去当地汽车配件零售市场转悠,果然看到多家零售商出售的刹车片都是“昌达牌”。
来到一家店面跟前,沈悦虹说道:“老板,能把那刹车片给我看看吗?”
“当然可以,不过我这里是零售店,如果想批发,你得去找山川汽配公司。”
沈悦虹接过老板递过来的刹车片,仔细端详辨认,“老板,你这刹车片就是从山川汽配进的货吗?”
“全市只有山川汽配一家做批发,不仅我这里,你们去别出转转,他们也都是从山川汽配公司拿货。”
“我们修车,只买一套,用不着去山川汽配公司麻烦了,就买这一套吧,多少钱?请给开个发票或收据之类的凭证。”
沈悦虹等四人又转到别的零售摊位,她让片区经理用同样的方法又买了一套刹车片。
回到宾馆,沈悦虹把刚才在零售市场购买的两套刹车片摆在桌子上,又从自己的行李箱中取出一个用纸包裹的物件,打开后也是一套刹车片,她指着桌上的三套刹车片对片区经理等人说道:“你们仔细辨认,看看这三套刹车片有什么区别?”
“区别?都是昌达汽配公司生产的产品,能有什么区别?”片区经理拿起桌上的物品认真辨认着,嘴里却发出疑问。
“先别说话,集中精力辨认清楚后再说,你们两位业务员也仔细看看。”沈悦虹道。
过了四五分钟,片区经理和两位业务员把手里的物件放到桌子上。
沈悦虹问:“看出来了吗?从零售市场买回来的两套刹车片,跟我带来的这套产品有什么不同?”
“冷眼一看,二者的相似度很高,但是仔细看过之后,再用手摸一摸,至少会发现刹车片表面的光洁度不一样,在零售市场购买的这两套产品,表面略显粗糙,沈总带来的产品,手感完全不一样。”