第194章 洗脑

沈悦虹的建议对公司具有重要意义,关云天听得很清楚,房地产销售存在很多可变因素,作为总经理,在制定营销策略和销售政策时,必须了解营销过程的各个环节,所以,关云天参与考察是很有必要的。

通过省计委魏处长的穿针引线,联系到一家位于省城的房地产企业,关云天把公司的事情做了一番安排,就跟沈悦虹来到这家名叫“时代家园”的地产公司。

由于魏处长事先已经声明,昌达地产跟这家时代家园公司只是同行,两家企业相隔甚远,不存在竞争关系。得知来人的目的只是考察学习营销经验,时代家园公司便派主管销售的方总监出面接待关云天和沈悦虹。

时代家园公司的领导们原本只是应付朋友所托,并没有把这个来自县城的企业老板当回事,交谈中,当关云天向方总监简要介绍了昌达集团和昌达地产公司的状况以后,才引起了对方的重视,“关总,原来你们的企业是做实体制造业起家的?”

关云天点头道:“即使到现在,我们的主业还是实体制造业。”

“也是看到了住房商品化的趋势不可逆转的商机,才转到这一行的吧?”

“住房商品化的商机只是一方面,我们涉足房地产开发,主要是各种条件都凑齐了,是一种水到渠成的自然选择,而并非淘金的机会主义者。”关云天道。

“如此说来,你们的基础更雄厚,步子也会迈得更稳健。要是这样,我建议在你们正式观摩我们的销售流程之前,咱们有必要对地产营销做一番深入交流。”老方建议道。

“那就最好不过了。”

在时代家园公司的一间小会议室,老方跟关云天和沈悦虹就房地产营销进行了探讨。

老方开门见山地说:“商品房营销,跟其他产品的销售有很大的不同,这里几乎都是现金交易,从某种意义上说,供需双方存在着信息完全不对等的情况,所以,地产营销确实有许多套路或者潜规则。”

“哦,难道说诚实守信的经商之道在这里就不适用了吗?”这是关云天第一次听业内人士开诚布公地谈论这些事,他对此还有些怀疑。

“关总,诚实守信的经商之道,在不同行业有不同的理解,房地产是一种特殊商品,它属于不动产,价值一般也比较高,不同的楼盘,甚至同一个楼盘的不同位置、不同楼门或不同楼层,房价都是有差别的,这就跟菜农在农贸市场卖菜,都希望先把品质不好的菜卖出去,但先来买菜的人,总希望以最低价格买到最新鲜、品质最好的菜。”老方道。

沈悦虹接过话题,“方总这个比喻很贴切,房地产营销,就跟农贸市场卖菜,供需双方都在为自己着想,卖方想把不好卖的商品卖出去,而且价格还不能低,买方总想以最低价格买到最好的商品。”

“菜农允许挑选翻看,在房地产市场,购房者恐怕很难得到这样的机会吧?”关云天道。

“所以说,这里供需双方信息严重不对等,这就给营销留下了许多操作空间。”

“请问方总,你说的操作空间,指的是哪些方面呢?”沈悦虹对此很感兴趣。

“说起来就多了,这里简单举例几种情况吧。比如说购房者看中了某套房子,即使你已经把价格明确告知对方,他肯定还是要跟你谈价格,这是人之常情,咱们作为消费者也是一样,你的业务经理该怎么处理呢?当然不能实打实地跟对方谈,这时,他可以找个借口,说这个价格我没有权利决定,需要跟领导请示,随后出去转一圈,假装打个电话,回来再告诉对方,你要求打九折是绝对不可能的,刚才领导给我的权利最多九五折。对方其实一点也没少花钱,结果却让他很高兴。”

老方稍作停顿,然后继续道:“再说人气,一个楼盘开始销售,如果售楼中心门可罗雀,你这房子还怎么卖?”

“是啊,遇到这种情况又当如何呢?”沈悦虹问。

“造势呀!开售仪式上,锣鼓喧天,鞭炮齐鸣,文艺表演那都是常事,最好再来个看房送礼,具体送什么,那就看企业的实力和大方与否了。通过造势,把买房不买房的都吸引过来,营造出售楼处人头攒动的景象,售楼的业务经理们再通过销售技巧,造成房源稀少,再不抢就没有了的假象,人群中的购房者在嘈杂亢奋的环境中,理性就会变弱,往往就会产生购房的冲动。”老方得意地说。

其实在这段时间的准备过程中,沈悦虹也看过几本关于房地产营销策略的书籍,老方说的这些手段,书中都有叙述,今天请老方现身说法,沈悦虹的目的,主要是给关云天洗脑,让他知道房产营销过程中的道道,免得到时候他以诚实守信的经商原则,反对沈悦虹提出的某些营销方式。

听到这里,关云天果然插话道:“方总,照此说来,这房地产开发商们不都成奸商了吗?”

老方略带尴尬地一笑,“关总,奸商这两个字出自咱们自己

人之口,也倒没有啥,但我还是要跟你强调,房地产业跟你以前从事的实体制造业很不一样,在这个行业要做到完全恪守良心,那就等于很多利润从你身边溜走。”

关云天觉得自己刚才的话有些欠妥,便以更加柔和的语气道:“无论做哪一行,利润当然重要,我的意思是能不能以更加透明的方式做这件事?”

老方微微一笑,“关总,你说这个行业怎么透明?就像农贸市场的菜农,你标明价格,把一大堆蔬菜摆在面前让顾客随便挑选,任何一个顾客肯定要挑选最好的,到最后,剩下一堆破烂,别说原价出售,即使降价,甚至白给都没人要。蔬菜不值钱,白扔倒也损失不大,要是换成动扎几十几百万一套的住房,每个楼盘有那么十套八套位置楼层不好的,砸在你手里,连降价都卖不出去,那是什么概念?”