第9章　征服听众

在当今社会的义务教育阶段，我们发现老师辛苦地输出他们的知识，我们就想象得到让那些愿意听你讲话的人听懂你讲的内容是多么困难。

更何况，我们生活的世界充斥着大量的废话。然而，当我们心有所求的时候，拥有好口才非常关键。

政客、记者、沟通大师……所有擅长口才的专业人员都有非常有效的技巧，可以吸引他人注意力，不让听众打瞌睡，或者被人拒绝。应用这些技巧，你将坚定自己的信念，并强化对他人的影响力。

两人面谈

背景：会见、招聘面试、评估面试、和客户沟通、商务午餐……

挑战：“吸引”，获得“好的”，达成一致。

不利条件：尽管此时冰面已经破碎，但是每个人都是一座孤岛。

风险：无声的反抗。对方假装在听你讲话，但并没有真正参与其中，或他在独白——他没有给你说话的机会。

良好策略

如果你想触动谈话对象的敏感弦，坐在他的左侧45度；如果你想唤起他理智的大脑，坐在他的右侧。

看着他的眼睛以建立你们之间的联系，在你们讨论的过程中遇到重要时刻停顿一会儿，比如在一个想法、论点、问题、答案之后。

倾听他人的时候注意保持脸部（额头、眉毛、嘴……）放松。时不时地微笑以表示自己的兴趣和友善。

就你听到的内容提问以保持专注。比如：重点是什么？这些信息对我的工作有什么影响？其他人对我有什么期望？我应该问他什么？……因为我们的思想本能地会发生偏移，因为我们听的速度比我们说的快三到十倍。

小心对方注意力下降或可能出现的迟疑，例如，他坐的椅子明显地往后退了几步，或者他的眼神开始游离。

应避免

侵犯对方的私密领土（在其周围保持一米的直径距离），比如，提出问题的时候，向前倾得过多，十分靠近对方。

始终盯着他：通常被视为挑衅，尤其对于食肉动物而言。

表现得太过熟悉：避免不适当地以“你”称呼，避免可能被认为是暧昧的身体接触。

三人讨论

背景：和两个同事、两个合作伙伴等讨论，和两个客户、两个供应商、两个上司等谈判。

挑战：强调你的观点、说服你的听众。

不利条件：力量不均衡。你是单枪匹马，对方是两个人。

风险：与对方陷入问题和/或思考的交锋中，或被排除在对话之外。他们开始一起聊天，并且无视你。

坐在一人的对面、另外一人的旁边。这会不知不觉地改变你们的力量关系：你不再是一对二了。

良好策略

稳稳地坐在椅子的后部，挺直上身，双脚平放在地上，不要在座位下面把腿折起来或者交叉双腿。在椅子上挺胸抬头不仅仅是一个正确的坐姿，它还会让你更加自信。

在开始一个句子之前喘一口气；在句子中间沉默地停顿一会儿，这会让你的发言不疾不徐，富有节奏。

谈话时优先考虑最重要的人，但是要注意让另一个人参与进来，比如，经常征求他的意见以示看重。

当你想表达自己的意见、传达你的决心时，请提高音量；当你要提出建议或宽慰人心的时候，请降低音调并减慢你的语速。

应避免

用单调的声音说话，面无表情：即使你一直面带微笑，也仍然显示出你的窘迫。

总是说“我”：用“我们”代替“我”，让更多的人参与进来。

让你的两个对话者中的一人陷入沉默，在旁观察，他可能已抱有敌对情绪。

多人会谈

背景：非正式会议、圆桌会议、团队午餐或晚餐……

挑战：传达想法、输入观点。

不利条件：竞争、对抗、重点和利益的分歧。

风险：被垄断话语权的人钳制言论，一直被打断，无法表达想法、论点、无法传达思想。

良好策略

找出在场的人中的决策者以及（或者）团队中的主导者。

尽可能地坐在他的对面或者附近，以便能够轻易地吸取他的目光，抓住他的注意力。

对着团队里最有影响力的人说话，但是也要环顾四周，兼顾每个人。

选择恰到好处的时机发言，以便指出或者强调一个关键信息，提出恰当的问题，抛出讨论的议题，提出有建设性的意见。

说话时，请用嘴唇清晰地表达文字。嘴唇运动也能引人注意，并且口齿清楚时，表情就会更生动。

应避免

打断他人，即使对方喋喋不休或者离题万里，除非是你主持会议。

强调困难和分歧。更多地着眼于解决方案（采取的行动），而非讨论问题本身（分歧的根源）。

当人们无话可说的时候才发言，或者重复他人说过的话。当人们询问你的意见时，如果你没有新的看法，就简单地说：“我同意你的意见。”

发言

背景：访问、研讨会、新闻发布会……

挑战：在15秒内说出重点。

不利条件：终于摆脱匿名状态。

风险：不允许你发言，或者即使允许你发言，但你的言论淹没在嘈杂声中。

良好策略

如果是研讨会发言，准备四五句自我介绍：“大家好，我叫（姓名），我是（头衔、职位），我（想、计划、愿）……”

如果是新闻发布会，准备三四个非常清晰、简短、恰当的问题。

起立，等待几秒钟让听众的眼神汇集到你这里，在提出问题或者发言之前，做一个简短的自我介绍。

如果是访谈，准备三四个重要观点，强调你的引言和结尾部分：这是人们记得最清楚的部分。

在重新落座之前，感谢听众的支持，感谢他们给你的答案。

应避免

只有一个好的问题：它可能被其他人提出来了。

吐字不清（吞音），眼睛看着天花板或者地面，不看你的发言人群。

当没有麦克风的时候，说话声音太小（大声地说出来），或者当有人给你麦克风的时候，你的声音又太大了（正常音量）。

做报告

背景：课堂、团队简报、客户展示、评委、试镜……

挑战：输出观点、资料、计划或者自我营销。

不利条件：你处于听众的焦点，他们根据你的演示内容、展示方式来评判你。

风险：在最初的十秒钟内引起注意（人们不再关注你，他们自己之间讨论开来）。因此，特别注意你的引言部分。

良好策略

与你的听众保持一定的距离，以保证所有人都能看见你。

开始之前，安静地看着你的听众，最开始看看“朋友”，接着看每一位参与听众。

用简单的手势强调你的论点，张开你的双手，面向听众。你的手势应该随整个上半身而动。

如果你想向观众展示资料的话，尽量靠近屏幕，并且保持面向观众。

表达一个重要观点之后，沉默一到两秒钟，看看现场的每位听众。

应避免

冗长而令人费解的语句。不要啰里啰唆，良好沟通的原则：一句话=一个观点。

特别看着某个人，只对着坐在中间的听众讲话，或对着空气讲话。

手四处乱挥舞，用手指着某个人（威胁）或指着空气（卖弄学问）。

最后出场的就会拔得头筹吗？或许不会！

竞争项目、试镜、快餐式约会……设法成为第一或最后一个。美国心理学家万迪·布鲁因·德布鲁因指出，在一个接一个地出场的竞赛中（《美国之声》《欧洲电视网歌唱大赛》、艺术体操等），评委总是会给第一位和最后一位出场的选手更好的分数，尤其是最后一位。首先由于新鲜感的刺激，其次由于从早到晚一天辛苦下来，所有人都有点心不在焉，想赶紧回家了。

资料来源：《心理学报》，2005年

发表演说

背景：会议、研讨会、代表大会、见面会、辩护……

挑战：设法传达信息，引起关注，并说服大量持不同观点的听众。

不利条件：怯场。

风险：听众保持礼貌但也无精打采，对你所讲的不感兴趣，或者反对你的看法，他们相当激动，提出异议，现场一片哗然。

良好策略

前一天，请重新阅读笔记并查看影像资料，心里再重复一遍你的观点，然后，设想自己面对的情形（理想情况是去你要发言的场地看一看），想象在场的听众，并从头到尾重复自己的讲稿。提前准备一到两个玩笑，可以再次吸引观众的注意力。

在演讲当天，审慎地选择你的着装，让观众将注意力放在你的脸和演讲上。

面对公众，保持放松的姿势：骨盆和胸骨在同一轴线上，抬头，双脚以V形打开，手臂稍微分开，双手张开，全方位地与观众接触。

开始之前，请静默观看整个会场，首先看会议厅较远的地方，接着靠近一点，也看一下会场角落里的听众。

发言时，不要对着空气，要与听众进行眼神交流，然后，每次更换观点的时候，换一位听众进行眼神接触。

应避免

前后摆动身体，双手交叉在小腹前（用来抵御潜在威胁的一种古老姿态），将双手放进口袋里，靠在墙壁、桌子或课桌上。

双臂一直摆动：双手离开自己的身体范围，也就是距离自己50厘米之外，并双手朝向观众。

不看观众，而是埋头看着自己的笔记（用心记住）。

20个防止怯场的诀窍

我们没办法逃避怯场，但是有一些技巧可以让我们抵消怯场的影响，演员或经常公开发言的人都熟知这些技巧。

发言前一天

安排一个消遣活动：美餐一顿、看电影、度过美好的一夜……

身体疲劳之后好好睡一觉。

想象你要面对的情形、你要参与的活动，想象一下这次活动会为你带来的美好结局（赞美、祝贺……）。

提醒自己塞内卡(1)的思想，并告诉自己有些事情你无能为力。

去土耳其浴室洗桑拿、泡热水澡，热量会释放内啡肽，可让人愉悦和自信。

预先排练，如果可能，重复你的演说过程，并仔细准备技术细节。

预先准备替代方案（“如果我没有驾照，我就买一辆小型摩托车”“如果我没有应聘上工作，我就去度假”）。

避开来自他人的焦虑。

戒掉咖啡，尤其是浓咖啡、酒精和所有化学兴奋剂。

入睡之前喝一些热牛奶；它含有L-色氨酸，是一种治疗失眠的最佳成分，它还可以重新激活幼儿期的安全感。

演说当天

吃巧克力：其中含有的硫胺素，是一种情绪调节剂，可激发能量。效果不如β-受体阻滞药，但总比没有好。

重复告诉自己，一切都会顺利的（库埃(2)方法）。

考虑所有可能出错的地方：这也会起作用的！

释放神经丛，深呼吸。

闭上眼睛，放松一会儿。

张开嘴减压，找到你的内部平衡。

坐下来避免腿软的感觉，恢复肌肉张力。

坐下，向前倾斜身体，将头放在膝盖间，可缓解头晕。

打哈欠或打喷嚏以清清嗓子。

用力掐一下自己，以转移注意力。

“听不清，喂，你说什么！”

在面对面的谈话中，7%的信息是通过语言传递，约37%是通过声音传递，约56%则是通过手势传递信息的。

相反，在电话中，显然是通过声音来传递主要信息。

因此，有必要控制自己的声音，以便更好地说服别人。如果我们想撒谎（研究证明，我们更经常在电话里撒谎），则更需要控制声音。

怎样“变成”好的嗓音？

放慢语速。在电话里，我们看不到对方的手势、面部表情，因此大脑需要一点时间来抓住单词的意思。此外，一个缓慢的语速通常代表自信、认真，相反，语速过快体现出紧张和缺乏自信。

降低音调。低沉的嗓音让人安心，会激发自信。比如，警察只会录用声音低沉的谈判人员，以便安抚挟持人质的绑匪。反之，音调较高，比较尖锐，经常会让人不舒服，甚至会冒犯他人。我们的嗓音高低大多取决于我们的形态，但还是有一些方法可以改善。（参见第6章）

用坚定和热切的态度表达自己。温和的声音让人安全，但是它同时也让人觉得缺少活力和自信，甚至让人觉得伤感。冷冰冰的声音可能透出坚定，但是又缺乏热情和魅力，它不能让人产生好感，不能传达善意。

表达清晰。因为不是面对面，所以单词发音必须清晰，便于传达和理解信息。训练自己的口才非常有益，并且也挺有趣的。（“吐字清晰，就已经赢了！”）

录下自己的声音并听一下，以改善发音。我们永远不会听到别人是怎么看待自己的嗓音的，有时候结果让人惊讶和不舒服。

一切都在15秒内完成！

通话的前15秒具有决定性的作用。电话那头的人从你一开始说话，就对你产生了印象。因此，以坚定、自信和专业的语气说话，不要拖长音调——别人会觉得你在开玩笑——没必要让对方重复你的话，这很烦人。尽可能避免犹豫（“呃，呃……”）和语言习惯（“我的意思是……也就是……”）。而且，最重要的是微笑！想象一下，在电话中听起来很棒。