确定最大目标和最小目标

一名优秀的销售员通常会问两个问题：“我应该尽量达到怎样的具体的目标？”和“我是否能够确定目标达成？”然后规划行动余地。通过设定一个高的假定目标（乐观）和低的假定目标（悲观），你可以不断调整适应。

》因此，避免非此即彼的提问，比如“是还是不是”：“我们很快就结婚了，是不是？”答案：“不是。”运用这类可供选择的问句：“你想要一个盛大的婚礼，还是简单地邀请几个亲友就好？”对方的答案会给你一个方向。即使对方的答案是负面的，也称不上是明确的拒绝。

》做出假设。你的请求，特别是当它有强烈的暗示的时候，在对方看来代表着变化、风险或者让他感到不舒服。采用假设性的问句：“如果今晚我们一起过夜的话，是去你家，还是来我家呢？”“如果我们有个小孩的话，你打算怎么准备他的房间呢？”你向他传达了一种心理意象，可以“轻柔地”引导他接受变化。

》提出一点要求，以获取更多。“你周六能花五分钟帮我拿三件东西吗？——嗯……好的。——太好了，我要搬出我的旧公寓，然后把东西全都搬到乡下去。你来的时候不介意开那辆4×4的车吧？它后备厢更大些，这样我们可以少跑几趟。——额，不介意……”为了获得更多，我们要从一个小小的请求开始。这是著名的盎格鲁撒克逊的低球技术（low-ball）。这个技术基于以下事实，一旦我们说了“是”，就很难说“不”了，即使我们同时意识到自己被作弄了。亚利桑那州大学的心理学教授、著名社会心理学家罗伯特·B.西奥迪尼证明了这个观点。运用了低球技术后，56%的人接受做他们本来完全不想做的事情，53%的人确实做了。

》提出“大”的请求之前，先提出“小”的请求。是否曾经有人在路上询问你时间之后，问你借一欧元、一张餐票或者一张地铁票？当然了。这就是登门槛技术，其目的在于第一时间“卷入”他人，在提出让对方非常难受的大的请求之前，这个请求很可能被对方本能地拒绝，首先向对方提一个微不足道的小请求。例如，如果你想劝说你的小孩不要再玩电子游戏，你可以要求他一天不打游戏，然后再试一试停止一周。使用了登门槛技术，如果你想让他戒掉某样东西，会有76%的成功率，否则只有16%。

》请求过多，只为得到一点。“话说，你能送我一个普拉达的小包包吗？——不可能，这太贵了，再说，你家里都有三千多个包了！——好吧，那就给我买副眼镜吧。——那好吧……”

与“登门槛”技术相反，“留面子技术”是先提出一个非常具有难度的请求，之后再提出我们真正想要的，但是代价小一点的请求。

建议：第一个请求必须比第二个要困难得多，但要保持在同一主题之内，两个请求的间隔要尽量短暂（超过一天，就没有意义了），最好是面对面交流，而不是通过电话或者电子邮件的方式，更不要通过写信的途径。

》把你的需求当作“利益的客户”。原则：把你的需求与对方的自身利益联系在一起，因为当你让对方觉得他能从中获利的话，我们更容易从他那里获得所需。这就是“并不只是这些！”技术，其后便是“只是为了你”技术，被广泛运用于销售行业。该技术让客户购物和成功的机会增加了一倍，有时增加两倍。

比如，当你想要和一个陌生人产生性关系的时候，不要说：“我非常想要你。”而要说：“我从来不与第一次见面的人发生关系，但你是个例外。”——“只是为了你。”

并且加一句（“并不只是这些”）：“你跟其他人不同。”“今夜有你，与众不同！”……

或者，如果你想要个孩子，不要说：“如果有个小孩，我会非常非常开心的。”“我一直想成为一个妈妈。”……尝试着说：“我对孩子没什么太大兴趣，但是和你生一个的话，那就不一样了。”——“只是为了你。”

并且加一句（“并不只是这些”）：“我敢肯定，宝宝一定跟你一样帅气。”“你可以少交很多税。”……