4.5　隐晦的冻结反应

4.5.1　手的冻结反应

你有没有站在一个舞台上，面对着台下数百观众，而觉得很不自在的时候？你有没有注意过，一般人在这种时候，都会不知道怎么摆放自己的双手。

其实，“不自在”是一种担忧状态，潜意识中担忧的是自己不被观众喜欢或者被观众否定。

站在舞台上的人，无一例外都希望自己的内在和外在被观众所接受。担心不被认可和接受，则成了强烈的刺激源。

这个时候，双手就会不由自主地呈拘束状态，产生冻结反应。

1．体前拘束

女生常见的动作是将双手互握置于身前，这个动作常被人认为是羞涩可爱的表现。行为人在上述弱势心态的支配下，会感觉如果不握住相互约束的话，两只手就不知道该怎么摆放了。

很多标准的服务礼仪也这样要求服务员，在问候、表述、鞠躬、应对的时候，将双手拘束于体前，以示尊重。如此弱势的表现姿态，当然可以把自下而上的奉迎感淋漓尽致地表达出来，让顾客产生被尊重的满足感。

其实，男性也常见这样的反应，尤其是在陌生情境中。当我们邀请一个嘉宾和大家见面的时候，即使是成熟的高端男性嘉宾，只要不是领导这种有自上而下掌控感的角色，大部分都会把双手置于体前拘束。他们会认为这是得体的姿态和举动，表达了谦虚和低调。他们不知道的是，这样的微小反应表达了拘谨的内心，以及轻微紧张的状态。

体前拘束表示承受，有自我防护性的承受，驱动心态较之体后拘束更弱一些。

2．体后拘束

体后拘束也表示承受，但是没有自我防护的承受，有点硬碰硬的意思。

所以，如果行为人脊柱没有挺直，略微向前弯曲，双腿并拢站直，身体没有晃动的同时，将双手置于体后拘束，也是冻结反应的一种，但因为敢于将胸腹面正对刺激源而不设防，所以有硬接下来的意思，驱动心态较之体前拘束强一些。

如果双手互握背在身后并挺直躯干，昂首挺胸的话，则常被人认为是成熟或者有控制感的表现。如图4-4。

另有几种比较隐晦的动作，看似双手的拘束有着合理的原因，而且可能很酷，比如将双手插入裤兜，类似的变形动作还有新手主持人用一只手拿住麦克风（这样就被占用了，有了合理的推脱），另外一只手插入裤兜。这种姿态一般只出现在未经世事（没见过大场面）的小男孩身上（年龄可以放大到40岁），他们认为这样好像是挺潇洒的样子。

不潇洒的也有，比如用袖筒将双手拢起来，合理解释是冷。有气温做借口，两只手就可以藏得很好。如图4-7。如果不是真的寒冷，那么这种姿态就是冻结反应。

其实，这一类的姿态是借助外力拘束双手的运动，这些手的反应在具体的情境中，都可以解释为“不知所措”的冻结反应，映射了内心的紧张和焦虑。如果你觉得这样判断太勉强，可以回想一个最简单的问题：什么时候看到过领导人在正式场合中双手做插兜状？

这几种手的冻结反应有着其内在的心理规律。扩张的肢体动作表示扩张和积极的心理状态，多样的肢体动作表示多样和丰富的心理状态，而收缩的肢体动作则相应地代表了隐藏、示弱的消极心理状态。无论把手放在身前还是身后，或者插在兜里，其背后的心理状态都是将自己的肢体面积缩小（军人的背手军姿不在此列），或者是减少肢体动作的多样性和被关注程度（不擅长的时候少做为妙），以期达到减少被伤害（比如批评、否定）的目的。

反之，对情境很有掌控感的人就不会这样。比如一档很受欢迎的电视节目中，鲜有主持人将手插兜的情况，因为他的盛名和经验能让他对现场有掌控感，有一种强势心态。

我们可以想到，老板在自己的地盘里也很有掌控感，当他训斥下属的时候，是不会把手局限在一个地方或保持一种姿态的；训练有素的专业演员对表演场地有掌控感，上台表演或者发言的时候，也不会把手插在裤兜里或者用别的姿态，而是会非常自然地摆放在身体两侧，随着剧情适时地换动作。

即使不拥有掌控感，而仅仅是对情境有安全感，也不会出现手部冻结反应。比如朋友聚会的时候，真正开心的人都会谈笑风生、杯觥交错，身体做出轻松随意的姿态和动作，不会拘束在那里。陌生人则常常拘束在一个角落，不大跟人打交道。在这样的环境中，只要有一个人出现手的拘束冻结反应，就会显得特别明显，要么是生疏，要么是自卑，非常容易辨认。

小结

当对局面没有掌控感、没有安全感、担忧（害怕）被否定、不够自信等时，会出现手的冻结反应。一旦被测试人出现这样的反应，就说明其心理呈弱势变化，不但没有进攻趋势，甚至连防御心理都很弱，处于谨慎到害怕之间的状态。此时容易增大刺激力度，刺激的效果会相对明显。

4.5.2　脚的冻结反应

站姿中最常见的脚的冻结反应，是双腿并拢挺直，肌肉紧张。在明知不能逃跑的状况下（如果能逃跑，则会出现在第5章中讨论的准备逃跑的姿态），比如受训或挨批，神经系统受到负面刺激后，不敢做出指令让双腿大剌剌地叉开站立，或者做出完全无所谓的松弛站姿，而是命令双腿紧张地并拢站直，一动不动地承受接下来的刺激。

坐姿中最常见的腿和脚的冻结反应，是把双腿约束成一个不能乱动的状态，把双脚拘束在一起，保持双膝和双脚踝同时并拢的姿态，或者别在椅子腿后面。

如果你在放松的状态下故意去做这两个动作，会发现还是挺吃力的。而且时间长了之后双腿会感觉疲劳和酸痛。但是，人在害怕的时候，则会不由自主地做出类似的动作来拘束双脚，呈现局部冻结反应。和手部的拘束道理相同，收缩的肢体映射了收缩的心态，而且借助外力或者凭借本力控制住脚，可以减少不必要的动作，从而减少受攻击（批评）的可能性。这种完全消极的承受心态，表达了行为人内心的弱势状态。

我们做过超过6000个样本的简单调查，在被突然问到坐姿的时候，多次课堂上的数千学员中，竟没有一个人是保持双膝和双脚踝同时并拢的姿态，“偷袭”成功率是100%。之所以要“偷袭”，是因为不想引起听课学员的关注和防备意识。究其原因，其实非常简单——听课的人心态松弛不紧张。

招聘面试的时候，是观察冻结反应的最佳时机。来应聘的人大致上可以分成两类：一类是没把握的，占多数；另一类是有把握的，占少数。因为要做到有把握，自己满足条件只是最低要求，还要对整个局面有把握，比如单位性质、岗位的定位、HR的习惯等。当然，有后门的也算。

心怀仰视感和乞求感的应聘者，无一例外都会束手束脚、语言滞涩，有的台词背得很熟，却不能正常交流。而有把握的人，则会看起来很放松、自然，身体整体和局部都不会有收缩趋势。如果要求心里紧张的求职者分开双腿站立，堪比对他们脆弱心灵的**，他们会非常不敢于、不情愿遵从命令，认为这样会让他们自己也感觉到蛮横和不尊重，会伤到自己的利益。

除了坐姿和站姿之外，行走的时候也可以通过腿和脚的反应来分析得知行为人的状态。小心谨慎的弱势心态，会让行为人谨慎迈步，幅度和频度都很小，不太敢动。

4.5.3　面容僵化

呼吸、手和脚的冻结，是天然而本能的自我保护反应，用于判断行为人内心窘迫是比较可靠的。与之相比，一般情况下面部的反应要克制很多，也就是掺杂了很多社交行为的表现，比如勉强的笑或者惭愧的笑，用于作为判断依据效度较低。

但是，负面刺激如果压力过大，冻结反应也会呈现在脸上，让行为人失去礼仪和修养，表现为面部肌肉僵化，表情僵硬，缺少变化。在这个过程中，即使是最灵活的眼睛也会表现得滞涩，不过因为需要继续观察和接收信息，还会轻微运动，但总体上是盯着负面刺激源，寻找后续的解决方案。

我们测试过一个青年男子，测试的问题是他对爱情的忠诚度，为了增加测试情境的压力，他的女朋友也在测试现场。当男子承认他曾经“将自己与××（女朋友姓名）交往的细节告诉过其他人”时，女孩子当时就呆住了，继而表现出巨大的尴尬和克制的愤怒，表现最为明显的就是脸，面沉似水，表情僵硬，不知该如何面对这个局面。

因此，在测试的过程中，如果发现通过刺激让被测试人面容僵硬，说明刺激充分有效，刺激源中所包含的信息是被测试人非常关心的内容，在随后的测试方案中可以针对这个重点进行突破，以获取更多有效的信息。

?刑事案例

意外伤人致死案

在一起意外伤人致死的案件中，甲方带领7个人，围殴在车内躲避的乙方1个人，混战中甲方被刺死了1个人，颈部中刀。由于没有监控录像，现场又极为混乱，所以无法判定是谁动了刀，每一个参与其中的人都说自己没有刀，现场也没有找到刀，所以对剩余的7个人都进行了多道仪测谎。正式测试之前，每个人都进行了40分钟到1个小时不等的测前谈话。

让人印象最深刻的是乙方，也就是被殴打的那一个人。他在测前谈话的过程中有一个突出特点，就是两手两脚自始至终没有动作，全部都像冻在了椅子上一样固定着。而说话时的语气、表情，包括呼吸等比较明显的表现都合情合理，有悲伤、有愤怒，回忆时有恐惧，也有对这些人的厌恶，提到死者的时候，也表现出自然流畅的复杂情绪，比如轻蔑、愤怒，还有些许同情，但仅仅是出于人道主义和对其家庭子女的那种轻微的同情。但测试结果出来之后，数据非常清晰地指向了他，随后在讯问过程中，乙方最终承认自己无意中用刀自卫时刺到了死者。根据他的供述，警方在相应的地点也找到了被抛弃的作案工具——刀。

我们反过来再分析其测前谈话时的表现，双手双脚的冻结状态是极不合理的。因为如果他有那么多自然的情绪，又是受害一方，没有任何理由在表情、呼吸、语言和躯干都有变化的时候，唯独把四肢冻结拘束起来。这个冻结反应，明确地指向了由某种心因引发了拘谨的心理状态，他在害怕什么？所有警方所提出的涉案问题，他都能回答自然且充满情绪，那么是什么让他害怕呢？真相只有一个，他的其他感受都是真实的，但自己也没想到会意外杀人，导致了现在的局面，他害怕承担法律责任，因而冻结了他的手脚。