第7章 三人行，必有我师

许宏涛说：“三款酒，只仅仅卸了十件，前面老张每种都卸了十件呢，总共三十件，付的是现金。价钱你放心，这个是厂里规定的，不会是这家高那家低的。至于欠账，我们有规定，暂时不欠！厂里资金紧张，这段时间高粱等酿酒用的原料下来了，厂里正在收购，急需大量资金，所以，厂里不让我们对外欠账。”

许宏涛说得很委婉，但那意思却是明白无误的，而且有些不容置疑。说完，他微笑着望着那个和自己年纪差不多的小伙子，又说：“那么一点钱，你随便就付了么。”

小伙子略作迟疑，随即说：“等会还得进几种货，资金有些紧张。”

许宏涛说：“我们这个不欠款，否则的话，我就欠给你了。”说着掏出老张刚才付的现金让小伙子看了一下，随即装起来说：“这下知道了吧，我们确实不欠账。”

小伙子没有再说什么，把手伸进上衣口袋里，掏出一叠钱来，数出发票上的数目，递给许宏涛，说：“零头能少了吗？”

许宏涛笑着说：“好老哥哩，我们是按厂里规定的价格销售，也是按那个价格给厂里回款，如果有缺口，都要业务员自掏腰包补上。老弟每月就那么点工资，补不起呢。”

那人嘻嘻哈哈地笑着说：“不抹零了也行，有搭赠的东西吗，送些吧，我们才有动力好好推销你们的产品。”

许宏涛说：“赠品现在还没有，我回去以后，向厂里申请，争取给咱们配些赠品。如果以后有赠品，一定不会忘记你的。”

两个人嘻嘻哈哈好一会儿，许宏涛感到，刚才非但没有给这个小伙子抹零，也没有给他搭赠什么东西，但感觉上，觉得两人之间的关系，非但没有疏远，似乎还亲密了许多。

许宏涛在许多天之后，一直在思索该怎样和客户搞好关系。他觉得，这得因人而异，得根据具体的情况，有些人喜欢说笑，你和他说笑一会儿，恰到好处，肯定会增进友谊。而有些人，不苟言笑，一本正经，你和他就得好好说话，得说得有板有眼，只有这样，才会让别人对你放心，才会觉得你这人说话做事靠谱，才会相信你。

当天下午，许宏涛他们仅仅把在县城里联系的货才卸完。两人找到一个有后院的招待所，把车停在后院里，登记了一个双人间，住下来才算松了一口气。之后，上街去吃饭。临出门，许宏涛对康师傅说：“下午没有什么事了，咱俩喝些酒吧？”

康师傅说：“行么，只是我酒量不太好，只能喝个二两多，你能喝就多喝些。”

许宏涛拿上一瓶给别人当样品看的丘泉粮液，出了招待所的门，左转不远，有一家叫仙客来的酒店，点上两荤两素四个菜，并且要了馒头之类。许宏涛要了两个啤酒杯子，把白酒倒进杯子中，每人端上一杯，许宏涛说：“康师傅，谢谢你，我敬你一杯。康师傅端起酒杯，和许宏涛一碰，说：“不要客气，咱俩虽然打交道的时间短，但我还是特别喜欢你这个人的。人虽年轻，但做事干练利索，也大气沉稳。青年人，无论做什么事，习惯很重要，你这个习惯就特别好。”

许宏涛说：“谢谢，其实我也有不少缺点。”两个人一边说着话，一边吃菜，并且不时地碰一下杯子。许宏涛每次都喝一大口，而康师傅每次都呡一小口，他不敢多喝。康师傅说：“也许是每天都有出车任务，心里总有责任感，喝酒时总是放不开。”

两个人说着闲话，但康师傅无意中的一句话，却让许宏涛有了启发，有了收获，也让他觉得，生活中处处有学问。

康师傅说：“你就说货架上摆酒吧，也是有讲究的，有些位置比较显眼，摆放的东西就容易让顾客看到，也会给顾客留下较深刻的印象。我以前在一个店里，见到一个批发酒水的业务员，那人个子不高，但人却特别灵活，也特别聪明。他把货给店主搬进店里，主动打开包装，把酒拿出来，把人家货架上显眼的位置腾空，把自己的货摆到上面。那个店主也许并没有意识到什么，但我在心底里觉得这小伙聪明，是个做生意的料。”

康师傅觉得许宏涛对自己不错，便把觉得对许宏涛有用的所见所闻讲出来，也许他的感觉并不是很强烈，但许宏涛觉得，这个信息对他来说太重要了，这类情况，销售科并没有人讲过。柳中强虽然是销售人员出身，但并没有总结出什么销售经验。柳中强以前常对别人吹嘘卖弄的，就是他和某个客户怎样喝酒，喝得人仰马翻，喝得称兄道弟，最后，这个人如何卖力地介绍丘泉酒，销量大增。

听了康师傅的话，许宏涛眼前一亮，他觉得这一点特别重要，在生意上，在和客户打交道时，每一个细节都关乎成败得失，一个优秀的销售人员，无论如何，得从点点滴滴做起。而把自己的产品，摆放在最重要的位置，这一点必须做到完美无缺。许宏涛觉得，那句老话还是特别有道理的：三人行，必有我师。

于是，许宏涛和康师傅闲聊时，都有意无意地说一些销售方面的事，他是想引导康师傅把自己观察到的有用的东西讲出来。许宏涛觉得，既然从事了销售工作，就要干一行爱一行，不能混天度日。酒厂里，基本是三类人，第一类是行政人员，这类里面，当官的管理层多是县上主管部门任命的。第二类是专业技术人员，这个得跟着师傅学习好多年，有些人学习一辈子，也不见得会完全掌握生产过程中的整个流程。而且你即使知道整个流程，但具体的工艺，以及关键时候火候的把握，这并不是说想掌握就能掌握得了。一方面要有老师傅毫无保留地教给你，把你当传承人对待，另一方面，你也得有这个悟性。在技术这个行当，悟性特别重要，你悟性不高，只能学个皮毛。悟性高了，一点就通，而且会举一反三，并且还能悟出师傅没有发现的东西，这样的人，就是未来的大师。第三类人就是销售人员。销售人员看似简单，但细节上该注意的地方特别多，而且销售人员得口头表达能力强，得综合素质高。因而，销售人员虽然不是很多，但却是酒厂整个工作中非常重要的一个环节。

许宏涛从第二天开始，每到一个客户的店里，把酒箱搬进去之后，给老板敬上一支烟，让他抽烟的空隙，自己便把酒箱打开，把产品拿出来，这会儿，他会笑呵呵地说：“老兄你歇会儿，我给咱趁热打铁，把货摆到货架上，你整天忙忙碌碌的，也特别辛苦。”

许宏涛一边说，一边进了柜台，来到货架前，动手重新摆放货物。摆好之后，便到柜台外面，端详一下说，咱们这酒看着就是漂亮，而且喝着也舒服。顺便再夸一下这家店多么漂亮。他往往是找到该夸的地方，恰到好处地夸几句，并且见好就收。

也有几户人家，并不愿意让许宏涛给他家摆货，有些是觉得许宏涛把他原有的模式打乱了，也有的觉得是许宏涛把一个自己并没有太当事的新产品，当作重点商品摆放在特别醒目的位置，影响了自己对原有顺序的认可。遇到这类情况，许宏涛并不怎么坚持。他需要的是和店主保持良好的关系，无论如何，关系必须放在第一位。

乡镇上的货第二天就送完了，到下午时，康师傅开着车回酒厂了，许宏涛并没有回去，他让康师傅把他带到县城，他找到第一次来这个县城时找到的那个小旅馆，住了下来，他准备第二天去拜访一下屈老板，和他谈谈。他觉得，屈老板虽然没有要货，但他带给许宏涛的思考并不是普通小商店那几箱货所能替代的。几箱或十多箱货，对许宏涛来说，提成也就几十块钱，但如果从屈老板这里取来真经，得到他的指点，其价值也就不是几十元几百元的事了。

这次过来的时候，许宏涛多带了一箱丘泉粮液，他打算给屈老板带上两瓶，其余的存放在那个小旅店里，如果要让客户看，也方便些。再说，慢慢地和这边人熟了，如果有必要和别人吃个饭，喝一两瓶酒，喝自己的丘泉粮液，一方面是出厂价，便宜实惠，另一方面，也起个广告宣传作用。

许宏涛把酒拿出来之后，没有什么袋子去装，他感到特别不方便，只得到街道的商店里去，花了五角钱，买了一个塑料食品袋。他突然觉得，如果在酒箱里面装上塑料袋，打开外箱，拿出来就用，该有多方便。但专门用来装酒的塑料袋，得做结实一些。回去以后，得把这个建议向厂里提出来，并且让在塑料袋上面印上丘泉酒的字样，会起到广告的作用。许宏涛一路想着，一路向屈老板的商店走去。

很凑巧，店里只有屈老板一个人。打过招呼，许宏涛对屈老板说：“叔，我今天到这边送货了，事儿办完了，专门过来看看你，如果你不忙，咱俩聊会儿。”一边说着，一边把手里提着的两瓶酒递过去。并且说：“过来的时候顺便给你带了两瓶酒，你可以尝一尝咱们的丘泉粮液。虽不是厂里最高档的，但是目前销得最好的。”

屈老板说：“你客气什么呀，过来了你就来，来店里转转，咱们说说话也行么。”

许宏涛把酒放在柜台上，顺手递给屈老板一支烟，自己也吸上一支，并且掏出打火机给屈老板和自己打着火，之后，他后退一步，坐在门口刚进来的凳子上。门口刚进来的地方，有一个方形的木凳子，有客人进来买了东西之后，坐上面歇会儿，也和屈老板聊会儿天。同一个县城里，多是些街坊邻居，大家低头不见抬头见，因而，好些都是熟人。

屈老板忙活起来，他在柜台里边的一个桌前，找出一个玻璃杯，用水壶里的水洗了，又用暖瓶里的开水烫了两次，给许宏涛泡了一杯茶。这当儿，许宏涛又一次仔细地打量了这个有四五十个平方米的商店。从硬件设施柜台货架这一类，到货物的摆放，和别的商店完全不同。整洁大气，看着清爽。许宏涛觉得，出身不同，起点不同，干事的实际效果就是不同。

两个人坐下来，屈老板非常客气地给许宏涛递自己的烟，说：“抽我的，到我这了，你就是客人。”

许宏涛看到，屈老板个子中等偏高，人长得俊朗清瘦，衣着干净得体，举手投足都有一种儒雅的气质和风度，这一点，也让许宏涛刮目相看。

说了些闲话之后，许宏涛觉得，如果不把事情说明，也许两个人都在题外绕圈子，说不到正事上去，倒不如开门见山，把自己的意思说清楚，屈老板也许才会掏心掏肺地把自己的想法说出来。

想到这里，许宏涛便非常客气地说：“叔，我上次来找你，咱们谈得很愉快，虽然你没有要货，但是带给我的思考和启发却是特别大的。我从您这里离开之后，一直在思考几个问题，这些问题在这几天里一直困绕着我。说真的，如果你很随意地要几箱货，也许过去就过去了，也引不起我的什么想法，但你没有要货，却留给了我很多值得思考的东西。叔，你在商业上干过多年，而且是在关键岗位，从做生意的角度讲，你是个内行，也是个行家，我初次进入这个行业，虽然干的是公家的事，但我觉得，干一行就要爱一行，既然在干这件事，就要把这事干好。所以，我想请你对我讲授一下销售上的经验，我好尽快地进入这个行业，成为内行，把上面分配给我的工作做好。”

许宏涛尽量地把自己内心的想法说出来，而且尽量显得诚恳。屈老板一边吸着烟，一边静静地听许宏涛说话。

许宏涛说完之后，屈老板笑了笑，很悠然但也很真诚地说：“我也没有什么经验，那天咱俩怎么说的，我没太深印象了。这样吧，你有什么想法，就直接说出来，我知道的，一定会详细地讲给你。”

许宏涛慢慢地说：“那天你看完我带来的样品酒之后，说包装太小，不够大气，你觉得这种包装怎样做才显得大气呢？才能有更好的卖点？”