第2章 好领导和好父亲

“对！”许宏涛肯定地说。并且，他在科长对面的长条椅子上坐下来，心平气和地对柳科长讲了自己的想法。他说：“我还年轻，正是精力充沛的时候，我觉得我该出去闯闯，哪怕没有好的业绩，我也要去闯闯。”

柳中强脸上的惊愕渐渐地消失了，并且出现了微笑。他说：“我原来以为你在酒厂不会待多久，也许几年之后你会想办法跳出酒厂，去政府或机关单位上班，干一份稳定体面的工作，但现在看来，你并不想混天度日。你是个有理想有抱负的青年人，这一点我早就看出来了。好！我支持你。但这个事我得请示领导，取得他们的同意。”

许宏涛说：“谢谢你的理解和支持。我确实想出去闯一闯，如果闯得好了，对厂里来说，对我个人来说，都是一件特别好的事情。”

柳中强说：“你想过没有？如果闯得不好，你怎么办？你那些工资，如果跑市场，也许半个月就花完了。当然，如果能开拓市场，你的回报是有的，肯定会把费用挣出来。但如果开拓不了，销售额提不高，你没有提成，外出的花费增加了，你的那点工资不也是花完了？”

许宏涛说：“我试试吧。风险是有的，也许会很大，但我会努力克服的。我觉得，不试什么都不会有，只有在试过之后，才会知道这件事的难度。任何事都是人干的，别人能干的事，我就能干。”

柳中强看了看许宏涛，过了一会儿，才意味深长地说：“说实话，我喜欢并且看好你这个小伙子，我觉得你什么都好，口才也好，说话一套一套的，有条理。材料也写得好，就咱们销售科的那点汇报材料，如果我需要，你马上也就写出来了。在日常工作中，也认真负责，比咱厂里其他的青年人要好很多。但是，咱们的销售科，毕竟不足十人，是个小部门，工作量也不大，所以你搞着轻松。但是你出去之后，是和陌生的各种各样的人打交道，说话要得体，不要说大话，说大话容易引起别人反感。另外，没有做之前，或没有完成之前，不要把话说得太满。我以前看过我儿子的小学课本，里面有一篇文章，叫《小马过河》，这篇课文你学过吗？只有试了，才知道水的深浅。我忠告你，以后，在外人面前，说话要得体，要把握好分寸，不要说得太满。像你刚才说的，别人能干的事，我也能干。这话在理论上是对的，但在实际操作中，却不一定完全能做到。如果要说这话的价值，以我四十多年的人生经验，这话是对别人说的，是用来激励别人的，而不是自己用来向别人保证或承诺的。”

听了柳中强的这一席话，许宏涛觉得领导就是领导，还是比自己强，自己是初生牛犊不怕虎，确实口夸得有些大。于是，他谦和地对柳中强说：“因为你是自己人，我也从没有把你当外人，所以怎么想就怎么说了，无所顾忌。以后我会注意的。”

那天从柳中强的办公室里出来之后，许宏涛一直在想，柳中强的话特别正确，他以前对柳中强的印象比较一般，觉得他为人很中庸，没有多大本事，干事基本靠混，但现在，他觉得柳中强是个有智慧的人。后来，在许宏涛渐渐成功之后，召集员工讲话时，他常常用那句话要求员工，但自己却没有再用那句话对别人做过承诺，他也因此对柳中强重看一眼。在他完全掌控丘泉酒厂之后，在一次工作中，他对有失误的柳中强手下留情，网开一面。另外，直到柳中强退休，许宏涛也一直把他留在厂里。直到许多年之后，柳中强已经不容易见到许宏涛了，但某一天，在厂里偶遇之后，柳中强不解地说：“按说我应该被你淘汰出去了，你为什么一直留着我？我想不明白。”许宏涛笑了笑，没有回答。但是，在公司高局会议上，他把这件事讲了出来。他说：“每个人身上都有或多或少的闪光点，如果一个人能把自己的长处发挥出来，领导能看到这些长处，并利用好这些长处，这便是一个好领导。反之，如果一个下属，能从领导的指示或提示中得到感悟，并且完成了任务，这就是进步和成功。”再后来，他反复思考用人之道，并且明白用人之道是企业的最关键环节。

一个月之后，许宏涛把手续办下来了，他交接了办公室里的事务，开始进入市场。

在一切手续都办好之后，许宏涛才向父母说了自己的打算。许宏涛的父母都是农民，住在另一个镇子的乡下。那天回到家里，许宏涛对父母说了自己所做的这一切和今后的打算。父亲听后一愣，后来慢慢地说：“咱家里穷，那年你考上大专之后，我想着你早点毕业，找到工作，之后再给你找个媳妇，我们的任务也就完成了。咱家情况你是清楚的，家底薄，没有积蓄，我们想着你找到媳妇之后，咱把槽上的那头牛卖了，你再攒一些，给你娶上媳妇，把婚结了，我的任务也就完成了。如今你要出去跑销售，那点工资，如果整个月在外面跑，肯定会花得一分不剩，到那时，你拿不出钱来，全靠家里，我的负担又会重很多。再说，坐办公室多体面，你在外面跑，风里来雨里去，风吹日晒的，人也会老相些。另外，在外面跑，总归不像个干公家事的，像个生意人。生意人给人的感觉是低级的，没有干公家事那样体面。也许咱们村上人会说，某某人家那娃把事干日塌了，不让坐办公室了。本来咱就分配得不好，别人进了政府部门，咱没熟人，没有送礼，分到了酒厂，这下倒好，又要到外面跑，像个要饭的，人家会说，那娃把书白念了。”

父亲的这番话，早在许宏涛的意料之中。父亲是个农民，而且不识字，但父亲是个较为精明能干的农民，在家族的许多事上，父亲出面替别人说事，把两边的矛盾化解掉。在家族的红白喜丧事上，父亲时常担任总管一职，就是那种安排一切事项的角色，替主人把一切事务处理掉，把事情办好。农村的事，琐屑繁杂，但父亲往往处理得有条不紊，深得村人们信任和尊重。

许宏涛对父亲说：“你说的这些事，我都深入思考过。我现在还年轻，如果坐在办公室里混，也许到四十多岁时，企业发展得好了，我会有个一官半职。但是企业如果发展得不好，也许会下岗失业。到那时，即使做生意，也完全得自己往里摊钱。咱家肯定摊不起，倒不如提早动手，自己去闯一下，也许会挣到钱的。即使现在挣不到，过一两年实在不行，跑跑关系，回到办公室去，再跑跑关系，调到政府的事业单位，也不是没有可能。”

父亲有些无奈，他把旱烟锅往地上一磕，说：“你既然决定了，就要好好去干，不要老想着怎么找退路。开弓没有回头箭，好马不吃回头草，你如果跑市场，就要下功夫去跑，不要三心二意。另外，在外面接触的人就多了，待人要心诚，要对别人有诚意，只有这样，和别人打交道才会长久，才会交到朋友。如果用欺骗的方式去和别人打交道，只有一两次就不行了，像咱们这里的人说的话：砂锅捣蒜——一锤子的卖买。千万不能把生意做成这样。”

许宏涛认真地听着父亲的话。他在心里认同父亲的教诲，父亲是个智慧的人，虽然是个农民，但他的智慧是一般人难以达到的。几年之后，他读路遥的长篇小说《平凡的世界》时，读到类似这样的话：农村里能人像天上的星星一样数也数不清。的确如此，人的智慧、处理各种复杂事情的能力，和文凭高低、文化程度有关，但不是绝对的，有些没有文化的农村人，处理复杂事情的能力也特别强，那种智慧，那种协调能力，是一般人无法达到的。

许宏涛进入市场之前，销售科长把他们几个跑市场的销售人员召集到一起，开了个会。在开会前，许宏涛看到几个销售人员都对他充满了敌意。也许他们觉得许宏涛会抢占自己已经开拓的市场，会分吃他们的蛋糕，分享他们的胜利成果，便觉得许宏涛不该掺和到这里面来。面对别人的敌意，许宏涛并没有针锋相对，而是平静地看着对方，并且显得很友好。他主动提来暖水瓶，给每个人杯子里添了水。其实，他已经离开办公室了，这个事就不由他干了。

柳中强科长宣布会议开始，新调进来的一个女子，是来接替许宏涛工作的，她开始做会议记录。柳中强宣布：“从今天开始，许宏涛加入到市场销售的队伍中来……”紧接着，柳中强说：“我们把现有的市场重新做个划分，我们应该对市场进行精细化运作，不要留下空白的乡镇。销售人员应该去和经销我们产品的百货店搞好关系，形成良好的供需关系，也要形成良好的朋友关系……”

柳中强讲了很多，关于销售的方方面面，他都讲到了。下面的人也听得很认真。讲到市场的划分时，他还没有宣布，许宏涛就说：“柳科长，我的想法是这样的，咱们原有销售人员的区域不要改变，毕竟各自对经常跑的那些市场比较了解，也好开展工作。如果把销售人员换掉，也许有些客户对咱们产品的热情程度会打折扣，会影响销售总量。我觉得我现在既然加入到这个队伍中，就不应该和同事们分食一杯羹，我应该去开辟新的市场，拓展新的客户，从头做起，踏踏实实地把工作开展好。”

许宏涛的一席话，先让同事们一惊，之后让许多人心里暖融融的。他们担心的事情并没有发生，而且他的话还是那样体贴人。于是，大家都对许宏涛投来赞许的眼光。

许宏涛开始跑市场。他去了一个别人没有去过的县，从这个县的县城开始。他提着一个纸箱子，里面装着三种不同的产品。到了这个县城，一出汽车站，他发现不远处有一家比较大的商店，许宏涛进去后，先掏出一盒烟来，向店主敬上一支，之后开始作自我介绍：“叔，我是咱们柳川县丘泉酒厂的，我姓许，叫许宏涛，负责丘泉酒在咱们这个县的销售工作，以后如果你的商店需要丘泉酒，就和我联系，我会及时把货送过来……”

一边自我介绍着，一边把带着的样品拿出来，给店主看，让人家对产品的外观有个了解。

店主很热情好客，他让许宏涛坐在店内的长条木凳子上，开始仔细地观察许宏涛带来的样品。这是个四十多岁的中年人，个子高大，有些慈眉善目的样子。他看得特别详细，对酒精度、香型之类都没有放过。他还拿起酒瓶去摇晃，里面的**马上变成无数的小泡沫在翻滚，不一会儿又全部恢复常态。

许宏涛站在一旁，微笑着看这个中年男人对丘泉酒做仔细的鉴定。

直到这个叫张志强的个体老板不再鉴定，许宏涛依然面带微笑，时不时做些技术方面的解释。他的解释并不多，他觉得只要恰到好处就行，没必要说得太多。

这个中年人的姓名，是许宏涛在他低头鉴别这三种单品白酒时，在墙上的营业执照中看到的。从这时起，他开始把这个年长自己十多岁的男人称为“叔”。他觉得这样会让对方对自己多些好感。

许宏涛并没有催促，他站在一边，等张志强仔细地看完整个包装、酒瓶，他才说：“叔，要不要我打开酒瓶盖子，您品尝一下我们的产品？”