第19章 精明人

讲完了，许宏涛说了杨梅想跟着出去看看市场的想法。柳中强笑着问：“你们是不是谈恋爱？我听说你们谈恋爱了，到啥程度了？什么时候吃你们的喜糖？”

许宏涛说：“算是谈恋爱吧，也没有说透，但彼此都清楚。再说，我们都是很认真的人，态度上都很真诚的。”

柳中强说：“对你们两个，我还是比较了解的，都很不错，抓紧时间。见过家里人了吗？”

许宏涛说：“还没有，我想这次送完货，去见一见杨梅的家里人，如果他们对我没有意见，就尽快把这件事定下来。”

“这样也好。”柳中强说，“你们年龄也到时候了，工作也稳定，人呢，也很般配，都很有能力，也都很优秀，尽快把这事办了，也好更加努力地工作。这次杨梅要跟你出去，就让她去吧，办公室也不是很忙，完全挪得开。再说，出去看看，对她也是个锻炼，让她了解一下市场，也学习一下跟客户怎么打交道，对以后开展工作会有帮助的。”

“对！”许宏涛说：“感谢您的关心！”

和柳中强说完，许宏涛想，如果有可能，得把自己的想法向厂领导汇报一下，让他们知道自己这段时间的工作，也让他们知道自己是个有头脑有胆略有想法的青年人，而不是混天度日或领导安排什么做什么被动工作的那种。但是，直接去找领导显然不行，因为他的上面还有一个柳中强科长。如果不让领导知道自己的工作和想法，他又会憋得慌。

考虑再三，他打算近日伺机装作无意碰见领导的样子，把想说的那些话说出来，这也许是比较好的办法。

于是，许宏涛便关注着厂长徐建明的房间，同时也关注着副厂长王宏兴的房间，只要他们一到院子里去，许宏涛就打算佯装碰巧遇见，打个招呼之后，借机把自己这段时间的工作和对销售的想法谈一下。但是半个早上过去了，也不见两位厂长出来。许宏涛后来想，要不就等以后吧，这样心神不定的，什么事也干不成。

快下班时，许宏涛想起牙膏没有了，便出了厂子，到街道上买了一支牙膏，刚要回厂里时，远远地看见从镇政府出来一个人，这个人好像是他们的徐厂长。于是他便站在那里等着。不一会儿，那个人走近了，果然是徐厂长。徐厂长也看到许宏涛了，说：“小许这段时间在外面跑，什么时候回来的？”

许宏涛忙说：“昨天下午回来的。刚才买了支牙膏，看到您从那边过来了，就在这边等着。”

徐厂长问：“这段时间跑得咋样？我记得你跑的是漠南地区。那个地区对咱们来说，是一个全新的市场，咱们的产品在那边没有出现过，群众不知道，也许会有很多困难。”

许宏涛说：“确实是这个样子，我跑了两个县级市场，好些客户不知道咱们这个厂子，不认可。我跑了好多门店，有些愿意卖，但没有销售能力。有些有能力，但是嫌咱们这个牌子太小。我把那两个县级市场跑完之后，分别从里面挑出两三家销售能力强的，然后重点和他们谈，让他们把咱的产品重点推广，他们也答应了。我觉得如果这个模式好，咱们在远点儿的地区，开拓新的市场时，也可以这样做。”

徐厂长并没有插话，等许宏涛说完，徐厂长说：“你这个办法好是好，但对于整个市场来说，我们占领的并不多，只有几个门店。而这几个门店，接了咱们的产品之后，会不会作为第一重点去推销？这个值得注意。我担心的是这少数几个门店，把咱们的产品接了之后，并不当回事，占着茅坑不拉屎，这样的话，就是一种浪费，把咱们耽搁了。”

许宏涛说：“对于他们的销售能力，我前期已经做了特别详细的了解，他们都有很多比较固定的客户。至于能否把咱们的产品作为重点产品去销售，我觉得这里面有几个特别重要的因素。首先是他们的利润因素，只有能保障了充足的利润，他们才有可能用心去推销。保障利润的一个办法是让少数人有这个销售权，这样，价格上没有人捣乱，保障了利润空间，他们才会尽力去买。”

“你说的这个也对，有钱挣他们才会当个事，否则也不会太当事的。这样吧，目前就先按你的计划去办，尽量让这些客户把销量搞上去，等品牌的知名度搞高了，在那边有一定影响力之后，咱们再去细做市场，让每个门店里都摆上咱们的产品。”

“我也是这么想的。”许宏涛说完之后，稍一思索，对徐厂长说：“根据这几个月我跑市场的经验和客户的意见，咱们的产品质量是不错，但是包装跟不上，外盒老旧、酒瓶档次也不高，我对这些也不懂，这只是几个客户的意见。和别的厂家产品相比，我觉得咱们的产品确实存在外包装老旧和酒瓶档次不高的缺点。咱们能不能适当地推出一些新品？”

许宏涛说这些话的时候，徐厂长一言不发，没有吭声，等许宏涛说完了，徐厂长说：“咱们的产品包装换成现在这个样子也才五年多时间，我觉得时间不算太长。至于另换包装，又得一大笔钱投入。再说，价格定得高了顾客喝不起，卖不掉。仍然定现在这个价，换包装有什么意义？至于包装陈旧酒瓶档次低，我也知道把这些往高档里做，但有个成本问题。成本太高就得提价，不提价厂里没利润。提价又会影响销售。所以，这件事很复杂的。”

徐厂长说完，许宏涛忙说：“确实是这样，我对这些也不懂，也没有深入思考，您说的确是这样。”

两个人走向厂里的时候，许宏涛没有再提建议，他觉得自己刚才很冒失的。自己的想法，也许是正确的，但是厂领导有自己的想法。

下午，司机回来了，许宏涛开了出库单，去看着装了车。哪些该装在最里面，哪些该装在最外面，他都得清楚。

第二天一早，许宏涛和杨梅分别早早起床，司机康师傅也来了，他们在灶上吃过早餐，便出发了。

在路上，几个人有说有笑，很是热闹。康师傅笑着问：“你们两个什么时候结婚？我还等着吃你们的喜糖呢。”

杨梅用眼角偷偷地看了一下许宏涛，有些不好意思回答。许宏涛定了定神，说：“我们还没有对家里说呢，我也没有去过她家。”

康师傅说：“这趟货送完之后，让杨梅请几天假，你们两个去见一下双方父母，尽快把这事办了，年龄也不小了。如果需要我为你们做什么事，就说吧。”许宏涛说：“谢谢你。”

康师傅说：“去家里让父母见一下，把该说的事一说，至于其他事，也不会太多。你们两个年龄等各方面也相当，人也长得般配，家里人不会有什么不同意见的。”

“就是。”许宏涛说着，看了一眼杨梅，杨梅也看了一眼他，那目光里，似乎含情脉脉，许宏涛一阵心潮澎湃，他想，确实得尽快把这事办了。

到漠柳营时，已经下午四点多了，许宏涛指引着路线，挨个给已经说好的门市部卸货。跟以前一样，那几个门市部几乎都提出欠账的要求，这一点让许宏涛觉得很不美气，但不欠账似乎又觉得不行，许宏涛说：“厂里原则上是不准欠账的，我们这是最低价，对你们来说，又是独家经营……”他说这些话时，有人显得不太高兴，也有人反驳说：“现在每个厂里发货，都是欠账的，又不是欠你一个人的。你放心，也许过不了多久，我们会给你还清的。”许宏涛装出无奈的样子说：“好吧，只能是这样了。”杨梅在旁边看着许宏涛，有些不明白似的。

卸了货上车之后，杨梅问许宏涛：“咱厂里不是对客商欠账吗？怎么又突然不欠了？”

许宏涛说：“欠账是无奈之举，如果有条件不欠账，就尽量不欠。再说，欠了账的客户，会觉得那批货没有压自己的资金，不影响周转，就不会尽了心去卖。一旦把自己的钱压进去，他就会考虑周转的事，就会尽心尽力去推销。”

杨梅恍然大悟的样子，很认真又有些顽皮的说：“你知道的还真不少，这些对销售来说，确实都是工作中常见的，也是该注意到的。”

许宏涛说：“还有一个更重要的原因，如果欠账太多，厂里资金有限，就会因为欠账而导致厂里资金链断裂，致使企业破产。你想，现金购入的原料生产成产品，产品又被别人欠着，没有资金回笼，拿什么再去购买原料？”

杨梅说：“你说得对，这些问题领导也没讲过，我也没有深入想过。再说那些问题也不是咱这小工人操的心。咱厂里我觉得效益也许还算可以吧，厂里领导也不是很着急，每天四平八稳的。”

许宏涛说：“咱厂里领导都是从政府下面的部门抽调的，不是做生意的出身，他们原来都是官员。官员讲求稳定，不出乱子。但是生意场上不同，生意场上是有竞争对手的，是要讲究应对策略的，一味的求安稳，求稳定，会影响企业发展的。”

杨梅说：“你说得对。但我觉得如果做起来，也许会特别难。”

许宏涛说：“那是肯定的么。挣钱的事，没有一项是容易的。如果挣钱容易，那么世界上就不会有穷人了。搞企业，说简单些，也就是挣钱么，把别人的钱合情合理合法地掏出来，装进自己的腰包，这就是本事。所以，挣钱从来就不是一件容易的事。”

杨梅看许宏涛说得一套一套的，对许宏涛看了一会儿说：“听你说起来是对的，也许你研究过做生意，还是别的什么原因？”

许宏涛说：“这都是些基本常识，不用人教的。其实，那些事只要你操心，怎么能不懂呢？别的不说，我小时候在生产队里听大人们说话，我父亲也在里面，他们说队里贩牲口，怎么样的买回来短时间能养肥赚钱，怎么样的短时间赚不到钱。还有生产队在农闲时的做砖做瓦，虽然卖给社员，但是他们也核算成本和利润。那会儿我跟在旁边玩耍，但是我知道怎样赚钱。简单的说，销售收入减去各样成本，剩下的便是利润。”

康师傅也跟着说：“同样一件事，有些人特别上心，有些人是跟着应付。上心的人在想里面的渠渠道道，想搞明白每一个环节，但是应付的人，在上班那几个小时内，也是心不在焉的，是在应付呢，到下班时间，转头就走。集体单位，应付的人不少。”

杨梅说：“确是这样，我看咱们厂里，没操心的人比操心的人多。应付的人比上心的人也多。”

几个人说着闲话，去下一个客户那里卸货。

这天到了锦县的早成镇，给梁老板送货。梁老板见到他们很热情，高声地喊叫着要招待他们，许宏涛谢绝了，他觉得才和梁老板打交道，一定得注意形象，也要掌握好分寸。一个乡镇上的小门市部，赚钱也不是很容易。再说，吃了梁老板的，也许他在结账时会提出抹零。当然这个是不行的，少了的那部分，回去肯定交不了账，得许宏涛补上。现在刚开始，这些毛病是不能给惯下的。

他们推辞掉梁老板的热情邀请，之后给梁老板卸了货。梁老板的库房在旁边的院子里，他们的车只能停在大门口，打开大门之后，梁老板找到一辆架子车，大家开始往车上装，每次十件，也挺快的，十多回就拉完了。开始算账时，许宏涛用专用发票开了票据，零头刚好是三十元，梁老板说：“零头能不能抹掉？”

许宏涛说：“这个抹不成，抹了得我自己掏腰包补起来。”

梁老板说：“别人的零头都抹去了，几百块钱的零头也抹了。像我们这里来批发瓜籽的，还有上门批发蛋糕的，每次算起账之后，都会把几十块钱的零头少了。再说，这也是个最基本的人情。”

许宏涛笑嘻嘻地说：“发那些东西的，自己是老板，自己当然说了算。我们这个是厂里定的价，收不够的货款，回去就得自己掏腰包补上。因而，这个真的不能抹零的。”

杨梅也急了，她忙帮腔说：“我们这个确实没法抹零。出库有准确的数量，出了多少钱的货，就要拿回去多少钱，缺了的那部分就得自己补。像他，每月也就挣个一千多元，每天也就几十块钱，还要吃饭住宿呢。”